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vendredi 23 janvier 2015

5 règles d’or pour vendre vite

5 règles d’or pour vendre vite

Comment vendre vite et bien ? Cette question obsède tous les professionnels de l’immobilier depuis des années. En temps de crise, cette question est encore plus cruciale. Trois experts nous livrent leurs précieux conseils. Analyse en cinq étapes d’une opération réussie. 

1- Bien conseiller le vendeur

Pas de précipitation, c’est un peu le mot d’ordre de Cyril Delpon, conseiller immobilier chez mymarseille.com. "Avant même de discuter prix, il faut valider le projet des propriétaires", préconise-t-il. Quelles sont les raisons qui motivent la vente ? Les propriétaires sont-ils pressés ? Sont-ils décidés ou hésitent-ils à louer leur bien ? Ont-ils choisi d’avoir recours à un professionnel ? Des questions à poser pour conseiller au mieux le client, éviter de perdre du temps et gagner sa confiance.

2- Estimer le bien au juste prix

"C’est l’étape la plus importante. Il convient d’expliquer le marché au vendeur", annonce Thierry Benedic, PDG du groupe éponyme. Des critères comme l’emplacement, l’exposition, les travaux faits ou à prévoir, les prestations… sont listés. "Pour fixer le juste prix, le bien doit être comparé aux autres produits à vendre en même temps dans un secteur donné. Une comparaison avec les autres biens vendus au cours des six derniers mois est aussi nécessaire", précise-t-il. Pour le directeur associé d’Imax, Olivier Decamus, une grosse agence immobilière se doit de mettre en avant sa vaste connaissance du marché : "Un nombre important de transactions réalisées chaque année garantit au client une juste estimation."

3- Choisir la bonne approche commerciale 

La concurrence est rude. Alors pour Cyril Delpon, de mymarseille.com, la transparence sur les honoraires est fondamentale. "Le vendeur doit rapidement savoir quelles prestations sont comprises et à quel taux", avance le conseiller immobilier. Les services d’un photographe professionnel sont-ils offerts ? Les diagnostics obligatoires sont-ils proposés ? Avec toutes les cartes en main, le propriétaire sera à même de comparer et de signer un mandat exclusif. "Ensuite, il faut adapter la communication au produit", poursuit Thierry Benedic, dont le groupe dispose d’un département prestige. L’annonce détaillée sur Internet ou dans la presse peut être accompagnée de plans en 3D ou d’un home staging virtuel.

4- Mettre en valeur le bien et optimiser les visites

"L’appartement ou la maison doit être débarrassé des effets personnels du vendeur pour permettre aux futurs acheteurs de se projeter", conseille le directeur des agences Imax, Olivier Decamus. Un bien neutre, propre, rangé et aéré créera plus facilement le coup de cœur. Mais quel est le bon moment pour réaliser cette visite ? Le futur acheteur doit être renseigné en détails sur le produit. "Chez mymarseille.com, notre credo est de vendre en 3 visites. Via notre site Internet, le client qui se déplace sait déjà tout sur le bien, y compris sa localisation", dévoile Cyril Delpon. Une visite réussie est aussi une visite réalisée de jour et en tenant compte de l’exposition du bien.

5- Constituer un dossier client complet

"Le dossier du vendeur doit rassembler toutes les pièces nécessaires dès la mise en vente, c’est-à-dire dès la prise de mandat", prévient le PDG du groupe Benedic. Thierry Benedic énumère notamment le titre de propriété, les diagnostics obligatoires ou le règlement de copropriété. "Ça permet d’éviter les mauvaises surprises", renchérit le conseiller immobilier de mymarseille.com. Pour Cyril Delpon, le montant des charges et celui de la taxe foncière doivent être consignés dans le dossier d’un appartement. "Ne rien cacher aux acheteurs, c’est les mettre en confiance et créer une relation durable, résume Olivier Decamus, chez Imax.  

 

 

Par Priscilla Reig
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