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lundi 10 mars 2014

6 conseils pour obtenir un mandat exclusif

6 conseils pour obtenir un mandat exclusif

Contrairement aux pays anglo-saxons où 9 ventes sur 10 se font par le biais de mandats exclusifs, la majorité des transactions immobilières se fait encore aujourd’hui en France sous mandat simple. Comment inverser cette tendance ? Voici les 6 conseils d’Evelyne Gielen, agent immobilier, formatrice et fondatrice de la société Mètrecarré, pour décrocher un mandat exclusif.
 
1- Adopter une stratégie pull
 
En marketing, la stratégie pull consiste à se montrer suffisamment séduisant pour attirer de nouveaux clients sans avoir à aller les chercher. "Ce sont ceux que l’on appelle en immobilier les clients spontanés", précise Evelyne Gielen. Avant de contacter l’agence, ces clients spontanés ont souvent eu des échos positifs de la part de leur entourage. "Avec ce type de client, l’agent immobilier est en position de force puisque ce n’est pas lui qui est en demande, rappelle la formatrice, il est donc plus facile, pour le professionnel, d’imposer certaines conditions." Dès le premier contact téléphonique, la formatrice recommande ainsi à l’agent immobilier d’énoncer clairement le fait qu’il travaille uniquement en exclusivité.
 
2- Proposer des services
 
Satisfaire le propriétaire réside bien évidemment dans le fait d’apporter de nombreux services. "Une technique qui permettra également à l’agent immobilier de se démarquer de ses concurrents", souligne Evelyne Gielen. Home staging, photographe professionnel, prises de vue avec drone, photos 3D... autant de valeurs ajoutées qui permettront de convaincre plus facilement le client potentiel. "Cet apport de services permet ainsi de justifier une exclusivité car les clients en ont alors pour leur argent et comprennent aisément que cela ne profite pas à d’autres agents plus passifs", argue-t-elle.
 
3- Se montrer rassurant
 
Un agent immobilier est avant tout un commercial, que ce soit dans le cadre d’une prise de mandat ou de la vente d’un bien. "Il est quasiment impossible de faire du commerce sans dégager une certaine assurance auprès de ses clients", rappelle la formatrice. Un constat d’autant plus vrai dans l’immobilier où le client va être amené à confier son plus gros patrimoine. Ce dernier est souvent dans l’inconnu et s’interroge sur le bien-fondé de sa décision. Pour faire taire ses angoisses, le propriétaire a donc besoin de se raccrocher à un professionnel qui saura le rassurer.
 
4- Faire preuve d’honnêteté
 
Autre qualité à mettre en avant : l’honnêteté. "Une valeur qui ne ressort pas toujours de l’image des agents immobiliers qui ont plutôt la réputation d’être des arnaqueurs", constate la formatrice. Un propriétaire accordera plus facilement sa confiance à un professionnel de l’immobilier, si celui-ci lui parle vrai. "J’ai pu décrocher un mandat exclusif, malgré la mise en concurrence avec de grosses agences, en ayant l’honnêteté de dire au propriétaire qu’il était dans son intérêt de vendre un bien à la découpe", raconte ainsi Evelyne Gielen.
 
5- Proposer l’intercabinet
 
"Un propriétaire qui refuse de confier son bien à une agence en exclusivité a souvent peur que celui-ci ne soit pas diffusé auprès d’un nombre suffisant d’acquéreurs potentiels et souhaite mettre les professionnels en concurrence." Pour contrer ces arguments, l’alternative de l’agent immobilier peut alors résider dans le fait de travailler en intercabinet. Cette pratique répond ainsi aux besoins du propriétaire de diffuser le bien à un maximum de monde.
 
6- Renforcer son capital sympathie
 
In fine, un agent immobilier pourra viser l’excellence, proposer un maximum de services, se montrer rassurant et honnête, il ne parviendra pas à décrocher un mandat exclusif sans parvenir à dégager un capital sympathie. "Outre le sourire, ce dernier doit réussir à accrocher son client en nouant une véritable relation", conclut ainsi la formatrice.

Par Stéphanie Marpinard
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