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mercredi 20 février 2013

Comment décrocher des mandats exclusifs ?

Comment décrocher des mandats exclusifs ?

Avec la concurrence des particuliers, des autres agences immobilières et des nouveaux modèles sur Internet, obtenir des mandats exclusifs est devenu de nos jours une mission quasi-impossible. Pourtant, certains professionnels affutés y arrivent encore. Malika Derbal, consultante formatrice en amélioration des performances en agence immobilière, nous révèle les trois étapes clés pour y arriver. 

1.    Gagner la confiance du client

Pour décrocher des biens en exclusivité, il faut avant tout gagner la confiance du client en se montrant très professionnel. Et cela se passe essentiellement lors de la première rencontre. « Le but de ce rendez-vous est de connaître le client et son bien. Il faut qu’il dure au moins une heure », rappelle Malika Derbal, consultante formatrice en amélioration des performances en agence immobilière et fondatrice de Coach'Immo. Et de poursuivre : « Il faut cerner le profil du client, apporter tous les outils nécessaires (documents, stylo, boussole, carte de visite…), expliquer le processus et le plus important : être à l’écoute ». Objectifs : montrer de l’intérêt pour le projet du client et rentrer dans la confidentialité. « La vente d’un bien est un travail de collaboration, il faut donc impliquer le client et être transparent », ajoute la consultante.

2.    Trouver la bonne estimation

« Il ne faut pas louper l’estimation des biens car c’est à ce moment-là que l’agent immobilier peut faire bonne ou mauvaise impression », explique Malika Derbal. Et l’annonce de l’estimation doit se dérouler lors d’un second rendez-vous, cette fois à l’agence du professionnel. Il convient donc d’accueillir le ou les propriétaires dans les meilleures conditions possibles. « Par exemple, mieux vaut utiliser un support visuel pour présenter les différentes étapes de la vente ainsi que les services proposés par l’agence », assure la consultante. Et quand vient le moment d’annoncer l’estimation, il faut bien expliquer comment celle-ci a été établie. « Il ne faut surtout pas faire d’estimation de complaisance. Il faut toujours se baser sur une étude de marché et une base de données. On peut aussi demander l’avis du client », précise Malika Derbal. En effet, le client doit sentir qu’il y a eu un travail sérieux.

3.    Demander l’exclusivité du bien

Une fois la confiance gagnée, la question du mandat exclusif peut être posée. « Les clients sont parfois un peu perdus. Il faut donc leur présenter les avantages de l’exclusivité en avançant les bons arguments et en cassant tous les a priori », conseille Malika Derbal. Par exemple, l’agent peut mettre en avant le fait qu’un rapport sera établi après chaque visite pour savoir ce que les gens ont pensé du produit. Bien préciser le sérieux de la démarche, avec un bien qui n’aura qu’une annonce, à un prix unique, avec des photos de grandes qualités, judicieusement sélectionnées, sur les sites Internet. Un bien qui est douze fois sur SeLoger, à douze prix différents, avec des photos prises en été, en automne, en hiver… n’inspire pas confiance ! Enfin, insister sur le fait d’être une agence de proximité et d’avoir pignon sur rue est un atout supplémentaire qui peut finir de convaincre le client.

Par Chloé Cartier-Santino
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