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vendredi 13 février 2015

L’astuce de l’expert - 5 clés pour motiver vos négociateurs

L’astuce de l’expert - 5 clés pour motiver vos négociateurs

Pour vendre vite et mieux, Benoit Mahé distille ses conseils dans son livre "Retail coaching". Y a-t-il des rituels à adopter pour motiver une équipe de négociateurs ? Quels sont les écueils à éviter ? L’expert, à la tête de Cap Kelenn, premier cabinet de conseil européen spécialisé dans le coaching adapté à la vente, répond.

1- Adopter le même langage

Pour impliquer des négociateurs et les faire adhérer à un objectif donné, tout est une question de langage pour Benoit Mahé. "Si un chef d’agence fixe un taux de conversion mensuel par négociateur, il n’est pas certain que tous les conseillers immobiliers à qui il s’adresse aient compris le défi", précise l’expert. Pour le fondateur de Cap Kelenn, il est important de s’assurer que toute l’équipe a bien saisi les objectifs commerciaux. Le but : être dans un contexte d’excellence plutôt que d’exigence.

2- Prévoir une session individuelle régulière

Se retrouver seul face à un client, voilà le quotidien des conseillers immobiliers. "C’est pourquoi il est important de faire le point, annonce Benoit Mahé, le chef d’agence s’assurera alors que son agent a confiance en lui et qu’il investit son temps à bon escient." Quelle fréquence pour cette session en tête à tête ? Selon le coach, 5 à 10 minutes suffisent en cas de rencontre hebdomadaire. Il préconise un entretien d’une durée de 30 minutes dans le cadre d’une session mensuelle. "L’important est d’instituer une régularité dans ces rendez-vous, en les prévoyant à heure fixe, assis dans un bureau fermé et sans téléphone perturbateur", contextualise l’auteur.

3- Privilégier les questions ouvertes

Plutôt que d’imposer un objectif, mieux vaut le faire valider. Laisser le négociateur s’exprimer lui offrira la possibilité de se dépasser. Sur le modèle d’une relation de coaching, Benoit Mahé conseille de poser 6 questions aux agents immobiliers.

  1. Comment ça va ? Cette simple interrogation ouvrira la discussion.
  2. Voilà vos résultats, qu’en pensez-vous ? C’est au conseiller d’expliciter les chiffres. Son chef ’agence n’est pas là pour le culpabiliser, mais pour le faire avancer.
  3. Quel est votre principal défi dans la semaine ou le mois à venir ? Il revient à l’agent de se projeter.
  4. Comment comptez-vous vous y prendre ? A ce moment-là de la conversation, la tactique entre en jeu.
  5. A quoi vous engagez-vous exactement ? Le négociateur fixe un objectif et son échéance. Souvent le défi annoncé est plus ambitieux que celui que le chef d’agence aurait proposé : à lui de préférer un objectif plus réaliste.
  6. Autre chose ? Cette ultime question permet de s’assurer que les deux interlocuteurs ne sont pas passés à côté du débat.


4- Organiser des jeux tactiques

Pour stimuler l’ambition d’une équipe, des jeux tactiques peuvent être organisés. A la clé ? Une récompense qui viendra compléter le plan de rémunération. "Des billets de concert peuvent être offerts au meilleur agent immobilier du trimestre. La cloche peut retentir dès qu’un conseiller réalise une vente ou encore l’ensemble de l’équipe peut applaudir une signature", illustre le fondateur du cabinet Cap Kelenn. Au delà du prix obtenu par un seul conseiller immobilier, tous les esprits ressortent marqués.

5- Privilégier le retour d’expérience spontané

"Rien de tel qu’une mise en situation pour augmenter l’efficacité commerciale", explique Benoit Mahé. Exemple : un négociateur a un taux de conversion estimation / mandat inférieur à la moyenne des autres. Son manageur assiste en observateur à un entretien estimation avec un vendeur. A l’issue, le chef d’équipe peut l’inviter à analyser cette conversation. L’erreur la plus courante ? "Après l’utilisation de questions ouvertes avec un futur vendeur, le négociateur ne parvient pas à passer aux questions fermées pour clore la prise de mandat", répond l’auteur de "Retail coaching". Un "Alors, on signe ?" en guise de point final.





Par Priscilla Reig
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