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lundi 11 avril 2016

Pige immobilière et prospection téléphonique : 5 erreurs à éviter

Pige immobilière et prospection téléphonique : 5 erreurs à éviter

Les agents se prêtent généralement au jeu du phoning sans grand enthousiasme, faute d’en connaître les secrets. C’est pourtant un passage obligé pour la prise de mandats…et une technique redoutablement efficace quand elle est bien maîtrisée. Le point sur les écueils de l’exercice, avec Evelyne Platnic Cohen du centre d’entraînement à la vente Booster Academy.

1. Parler avec le même ton quel que soit l’interlocuteur

"Adaptez toujours le rythme de votre voix à la personne que vous avez en ligne" conseille Evelyne Platnic Cohen. Autrement dit, si votre interlocuteur est très rapide, n’hésitez pas à enchaîner sur le même débit. S’il est plutôt lent, calez-vous sur lui. "Cette technique permet d’ancrer le premier contact pour ne pas se faire raccrocher au nez tout de suite" explique l’experte.

2. Mener votre prospect en bateau

Evitez à tout prix de laisser croire que vous êtes un particulier à la personne que vous avez au bout du fil. "Posez quelques questions rapides sur la localisation du bien mais annoncez très vite qui vous êtes" conseille Evelyne Platnic Cohen. Rien de plus désagréable que de découvrir que celui que l’on a au bout du fil n’est pas celui qu’on croit. C’est lorsqu’un prospect se sent berné qu’il sera le plus virulent lorsqu’il s’agira d’envoyer le commercial sur les roses.

3. Vous présenter de manière banale

"Vous devez trouver le bon et juste pitch pour présenter votre agence et tirer votre épingle du jeu. Pourquoi la personne vous recevrait vous alors qu’elle a dit non à tous vos confrères ?" observe l’experte. L’astuce : exprimer en une phrase courte la valeur ajoutée de votre agence. Bref, travaillez votre présentation pour être différenciant ! "Si vous faites partie d’un réseau, valorisez le nombre de commerciaux qui pourront travailler sur le bien ; si votre agence est située tout près, insistez sur le fait que vous avez plusieurs demandes d’acquéreurs dans le secteur, par exemple".

4. Rater sa proposition de rendez-vous

Le secret d’une prospection téléphonique réussie : enchaîner directement sur une proposition de rendez-vous, avant même que l’interlocuteur n’ait le temps de réagir. "Je peux passer demain à 17h ; êtes-vous disponible pour que l’on puisse se rencontrer ?" suggère l’experte.

5. Mal rebondir en cas d’objection ou abandonner trop vite en cas de refus

Si la personne refuse, cherchez à savoir pourquoi. "Peut-être que le créneau de 17h ne convient pas – proposez 18h30". Le vendeur ne veut pas recevoir d’agences ? Enchaînez alors sur d’autres questions : "Vous n’avez reçu aucune agence à ce jour ? A partir de quand souhaitez-vous commencer à recevoir les agences ? Est-ce que je peux malgré tout de venir me présenter, etc -   puis déclinez les arguments relatifs à la valeur ajoutée de votre agence…" propose l’experte.

Selon Evelyne Cohen, un commercial qui maîtrise les techniques de prospection et garde une voix adaptée peut se permettre de proposer trois fois le rendez-vous. "Cela requiert toutefois un bon niveau de professionnalisme" insiste-t-elle. Et de conclure : "Quand on a des vraies techniques et un peu d’entrainement, j’estime qu’un agent peut prendre rendez-vous avec 60-65 % des mandats qu’il a identifiés".

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente. 

Par Gaëlle Fillion
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