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Debut 21/02/2016
lundi 26 septembre 2016

Pourquoi les agents immobiliers se désintéressent-ils des acquéreurs au profit des vendeurs ?

Pourquoi les agents immobiliers se désintéressent-ils des acquéreurs au profit des vendeurs ?

Pour la majorité des transactionnaires, la chasse aux mandats exclusifs est le nerf de la guerre.  Ce n’est pas l’avis de Cyrille Tanchon, patron du logiciel Agence Plus, qui vient de mettre sur pied une formation pour aider les agents immobiliers à transformer le suivi acquéreurs en opportunités business (et les convaincre que ça peut leur rapporter gros).

« Vous ne m’avez pas rappelé… »

Le négociateur débordé qui ne prend jamais le temps de rappeler ses clients… cette image colle inlassablement à la peau de la profession, à tort ou à raison. Reste que l’agent immobilier déploie généralement plus de temps et d’énergie pour draguer les vendeurs alors que c’est l’acquéreur qui paie la commission in fine. Pour Agence Plus, il faut prendre le problème à l’envers et faire de la découverte acquéreurs le cœur de la stratégie commerciale. « Intéressez-vous à vos clients acquéreurs ! » plaide Cyrille Tanchon. « Si l’acheteur est en confiance, c’est à vous qu’il confiera son mandat de vente le cas échéant. N’oublions pas que la majorité des acheteurs ont aussi un bien à vendre… » ajoute-t-il. C’est sur ce postulat que repose la formation qu’Agence Plus dispense depuis juin dernier. « Certains agents persistent à croire qu’il faut se concentrer uniquement sur la rentrée de mandats par la pige, la prospection terrain ou la relance des propriétaires qui ont achetés par leur intermédiaire. Notre approche n’est pas contradictoire, elle est complémentaire » assure Agence Plus.

Une formation de 3 heures

Affichée à 500 euros HT, la formation présentielle « Découverte et suivi acquéreurs » accueille jusqu’à 10 collaborateurs d’une même agence. Elle est organisée en 3 phases : « On aborde d’abord la découverte client en décortiquant différents scénarios, on traite ensuite du suivi en tant que tel – et de la manière dont l’agent peut maintenir le lien avec ses clients acquéreurs, y compris quand il n’a rien à leur proposer – puis on termine par des mises en situation. La relation client, c’est le talon d’Achille des agences immobilières » observe Cyrille Tanchon. Cette formation est-elle un produit d’appel pour le logiciel de transaction qu’Agence Plus édite depuis 2002 ? « Notre logiciel intègre en effet un tableau de bord qui donne envie à l’agent de suivre et de rappeler ses clients (…) Il y a beaucoup de concurrence sur le marché du logiciel immobilier avec une course aux prix. L’avenir pour nous, consiste à proposer des formations différentes et de créer de sites Internet » conclut Cyrille Tanchon. 

Par Gaëlle Fillion
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