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lundi 20 juillet 2015

Secrets de vente : 4 conseils pour connaître véritablement son acquéreur

Secrets de vente : 4 conseils pour connaître véritablement son acquéreur

Connaître son client à moitié, c’est réduire significativement ses chances de conclure à l’arrivée. Evelyne Platnic Cohen, championne des techniques de négociation et fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academy, partage ses bonnes pratiques pour une découverte acquéreur exhaustive et efficace.

 1. N’ayez pas peur de multiplier les questions

"Les agents immobiliers ont tendance à éviter de questionner leurs clients. Par conséquent, l’acquéreur a l’impression qu’on ne s’intéresse pas à lui. En réalité, les gens sont toujours très contents qu’on leur porte de l’intérêt" estime Evelyne Platnic Cohen. Le négociateur peut commencer par poser des questions générales de sorte à briser la glace, puis de fil en aiguille, il parviendra à récolter des éléments de plus en plus précis. "L’agent immobilier a vocation à rendre un service à son client. Acheter un bien est un acte assez exceptionnel dans une vie. Les acquéreurs ont besoin d’être rassurés dans leurs décisions. Or un négociateur ne peut pas accompagner quelqu’un qu’il ne connaît ni d’Eve ni d’Adam".

2. Reconstituez l’histoire de votre client au passé, au présent et au futur

"L’enjeu de la phase de découverte est de connaître les motivations profondes du client" constate l’experte. Qui est-il ; est-il marié ; comment est composé son foyer ;  que fait-il dans la vie ; a-t-il des enfants, où sont-ils à l’école ; dans combien de temps doit-il quitter son bien ; pourquoi souhaite-t-il déménager ; dans quelle école aimerait-il inscrire ses enfants, etc. "Plus subtilement l’agent récupérera ces informations, plus il aura des billes pour conduire sa négociation" explique Evelyne Platnic Cohen.

3. N’esquivez pas le financement

"Pour beaucoup de professionnels immobiliers, cette question reste taboue. Connaître les sources de financement du client est toutefois un point essentiel de la découverte acquéreur" insiste l’experte. En phase de  closing, ces informations seront précieuses pour évaluer les marges de négociation entre acquéreur et vendeur. Combien compte-t-il emprunter, a-t-il de l’épargne, a-t-il bénéficié d’un héritage ?  Là encore, Evelyne Platnic Cohen milite pour une approche polie et franche.  "Plus vous serez direct, mieux cela fonctionnera" assure-t-elle.

4. Reportez vos notes

Désormais, beaucoup d’agents immobiliers s’appuient sur un CRM. Utilisez-le à bon escient pour documenter et centraliser tous les détails recueillis pendant l’entretien, y compris les plus anecdotiques. Ces informations seront les munitions qui vous permettront d’ajuster votre argumentaire dans la dernière ligne droite.


Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente.

Par Gaëlle Fillion
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