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Debut 21/02/2016
vendredi 29 mai 2015

Secrets de vente : 5 étapes pour réussir sa prise de mandat

Secrets de vente : 5 étapes pour réussir sa prise de mandat

Bonne nouvelle, vous avez décroché un rendez-vous pour un mandat. Hélas, vous n’êtes sans doute pas le seul sur le coup. Evelyne Platnic Cohen, championne des techniques de négociation et fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academy dévoile ses astuces pour vous aider à transformer l’essai.

 1. Fixez-vous des objectifs en amont, avec l’exclusivité en ligne de mire

"Le négociateur doit toujours avoir en tête des objectifs très clairs avant d’arriver chez un client" explique Evelyne Platnic Cohen, qui a développé une méthodologie fondée sur la métaphore olympique.  "L’agent immobilier doit d’abord viser la médaille d’or, qui correspond ici à la signature d’une exclusivité. S’il prend un mandat simple, il ne gagnera que l’argent. Il pourra prétendre au bronze s’il parvient à convenir d’un rendez-vous ultérieur pour prendre le mandat" suggère l’experte.

2. Prenez votre temps afin d’instaurer la confiance

Selon l’experte, la première erreur du négociateur immobilier consiste à embrayer sur la visite du bien dès son arrivée. "Commencez toujours par vous assoir autour d’une table pour discuter avec le vendeur afin de bien cerner ses motivations" recommande Evelyne Platnic Cohen. Cette phase de découverte a un triple objectif : détendre l’atmosphère, évaluer le degré d’urgence et recueillir des éléments en vue de la phase ultérieure de négociation.

3. Intéressez-vous à vos concurrents

"La question se pose frontalement : avez-vous déjà rencontré des confrères ; avez-vous des rendez-vous en cours ; avec qui ? Sur quels critères les avez-vous sélectionnés ?" conseille l’experte. Ces informations seront précieuses pour ajuster vos arguments en bout de course. Au total, une quinzaine de minutes est consacrée à cet échange préalable à la visite.

4. Montrez-vous positif lors de la visite

"Un vendeur n’a pas envie de s’entendre dire que sa maison regorge de défauts, même s’il en est conscient ; le négociateur doit commencer par valoriser les atouts du bien : les travaux, les choix d’aménagement, etc." suggère Evelyne Platnic Cohen. Si manifestement la personne surestime son bien, c’est le moment de pointer quelques défauts avant de conclure sur une note positive. "C’est la technique du sandwich : positif, négatif, positif" résume l’experte.

5. Retournez-vous assoir pour conclure

"Pour éviter de rester debout entre deux portes à un moment clé, une des techniques consiste à laisser son cartable ou son portable sur la table pour y revenir plus facilement ensuite" exhorte Evelyne Platnic Cohen. Il est temps pour le négociateur de formuler des propositions claires en fonction du contexte concurrentiel. Objectif : aller chercher d’emblée le mandat exclusif. "Le processus de vente est le suivant : or, or, argent, bronze" explique l’experte. Autrement dit, si le négociateur a une objection, il propose une seconde fois l’exclusivité, avant de se rabattre sur le mandat simple, puis sur une invitation à un prochain rendez-vous.

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente. 

Par Gaëlle Fillion
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