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lundi 23 novembre 2015

Secrets de vente : comment bien suivre un client ?

Secrets de vente : comment bien suivre un client ?

L’immobilier, c’est l’histoire d’un vendeur, d’un acheteur et d’un commercial. Pour que ce ménage à 3 fonctionne dans la durée, le recours à un CRM est indispensable…Reste que les outils de relation clients sont sous-exploités par la profession. Pour Evelyne Platnic Cohen de la Booster Academy, faire aveuglément confiance à sa mémoire est une grande erreur.

"Beaucoup d’agences sont équipées de CRM mais très peu de commerciaux l’utilisent véritablement. Techniquement, le négociateur est contraint de rentrer ses biens dans le système informatique, mais dès qu’il s’agit de documenter les motivations d’un acheteur par exemple, c’est une autre affaire" constate Evelyne Platnic Cohen. Or, pour cette experte des techniques de négociation, c’est bien sur ce terrain-là que tout se joue. "Lorsqu’on ne note pas les éléments noir sur blanc, on les oublie… pas seulement pour soi mais également pour les autres membres de l’équipe " observe-t-elle. Bref, sans CRM, on perd beaucoup trop d’informations précieuses qui sont autant de cartouches dès lors qu’il s’agit d’argumenter…et donc de vendre. 

« Le diable est dans les détails »

Job des acheteurs, âge des enfants, écoles visées, histoire familiale, autres agences mandatées, niveau d’urgence de la vente ou de l’acquisition, motivations primaires et secondaires… Il n’y a pas d’informations inutiles. "Videz votre cerveau dans le logiciel !" résume l’experte. Un CRM est également un fabuleux outil de relance. S’il est utilisé comme base de données dans le cadre du travail de pige, il permet de rappeler des prospects déjà qualifiés quand tous les concurrents les ont oubliés. "Les vendeurs qui veulent se passer des services d’une agencs sont harcelés dans les 48 heures qui suivent la publication de leur annonce ; puis plus rien" constate Evelyne Platnic Cohen. Le CRM leur permet ainsi de les relancer quelques mois plus tard, lorsque le recours à un professionnel est d’autant plus pertinent.

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente. 

Par Gaëlle Fillion
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