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mardi 13 octobre 2015

Secrets de vente : les 4 erreurs les plus fréquentes chez les agents immobiliers

Secrets de vente : les 4 erreurs les plus fréquentes chez les agents immobiliers

Quelles sont ces mauvaises habitudes qui parasitent l’air de rien la stratégie commerciale des professionnels immobiliers ? Evelyne Platnic Cohen,  fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academy, a identifié quelques faux-pas très courants dans la profession, qui pourraient facilement être évités. 

1.     Mal suivre ses vendeurs

Suite à une prise de mandat, les négociateurs ont tendance à mettre un coup d’accélérateur les deux premières semaines, puis à relâcher leurs efforts dans les trois semaines qui suivent. "En définitive, c’est silence radio du côté des agences. Le client n’entend plus parler des différents commerciaux à qui il a confié son bien : c’est dans cette période de No Man’s Land que vous devez vous montrer particulièrement présent si vous voulez prendre l’avantage" suggère l’experte.

2.     « Promener » son client

Trop se concentrer sur un client en particulier pour des raisons d’affinités personnelles ou de facilité, c’est prendre le risque d’oublier tous les autres. "Les agents immobiliers perdent beaucoup de temps à multiplier les visites inutiles à la faveur d’un même acheteur qu’ils trouvent sympathiques. Cela ne sert évidemment à rien". Bref, oubliez le tourisme et ne mettez jamais tous vos œufs dans le même panier.

3.     Crier victoire trop vite

Vous décrochez une offre trois jours après avoir pris un mandat ? La réaction naturelle du négociateur est d’appeler son client tambours battants pour lui annoncer la nouvelle. Et ainsi lui prouver qu’il a eu raison de donner sa confiance. "Or, les succès trop rapides sont mal compris ; ils suscitent de la frustration ou même de la suspicion. Le client peut penser que son bien a été sous-évalué par exemple" observe Evelyne Platnic Cohen. Autrement dit, aussi belle soit la victoire, privilégiez le conditionnel et restez prudents.

4.     Disparaître une fois la vente signée

Un agent immobilier garde rarement contact avec un client après son passage chez le notaire. C’est pourtant le moment clé pour consolider et pérenniser la relation de confiance qui s’est construite. Un acheteur satisfait est un futur vendeur en puissance… c’est aussi un grand prescripteur. " Intéressez-vous à l’emménagement de votre client par exemple. Cela ne coûte pas grand-chose, mais cela peut rapporter gros" conclut Evelyne Platnic Cohen.

***

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniqes de vente. 

Par Gaëlle Fillion
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