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lundi 10 juillet 2017

Quatre conseils pour réussir l’intégration d’un agent immobilier junior

Quatre conseils pour réussir l’intégration d’un agent immobilier junior

Dans le monde de l’entreprise en général et dans celui des agences immobilières en particulier, les relations entre les Millennials et leurs aînés ne cessent de se compliquer... souvent au détriment de la performance collective. Le consultant-formateur Xavier Barbare partage ses bonnes pratiques de management, pour éviter à tout le monde d’aller au casse-pipe.

1.   Lui demander de se fixer lui-même ses objectifs

Les négociateurs immobiliers des générations Y et Z aiment qu’on leur fasse confiance. Mais, ʺils ont souvent une bonne excuse pour expliquer qu’ils ne sont pas parvenus à rentrer des mandats ou qu’une affaire est tombée à l’eauʺ, constate Xavier Barbare. L’enjeu consiste donc à les responsabiliser, non plus en leur imposant des objectifs quantitatifs arbitraires mais en leur demandant de définir eux-mêmes leurs ambitions de court-terme et les engagements qu’ils prennent pour y parvenir. Cette approche managériale est indissociable de la mise en place d’un tableau de bord pour piloter l’activité quotidienne et être capable d’identifier ce qui pêche. ʺAinsi, le jeune comprendra lui-même que pour arriver à des résultats, il n’a pas le choix que de faire de la pige et de la prospection, de rappeler ses clients, de faire de la veille… ʺ

2.   Stimuler sa créativité

Les débutants ont tout intérêt à suivre les conseils des agents expérimentés… mais l’agence a aussi beaucoup à apprendre de ses jeunes recrues, qui insufflent innovation et renouveau. ʺProposez à vos jeunes agents de travailler sur un book de présentation des services de l’agence ou sur une nouvelle version de l’argumentaire du mandat exclusif, par exempleʺ, suggère l’expert. Leur confier la création de nouveaux outils est un des meilleurs signes de considération. ʺCe qui prime pour un jeune agent immobilier, c’est la reconnaissance. Le salaire n’est pas une source de motivation intrinsèqueʺ, confirme l’expert.

3.   Lui consacrer du temps qualitatif

C’est l’une des principales conditions de réussite : le manager doit se dégager du temps pour accompagner sa jeune recrue et l’inviter à partager ses difficultés. Autrement dit, il n’est plus un simple gestionnaire, il devient coach. Quant aux réunions hebdomadaires, elles doivent favoriser l’échange de bonnes pratiques. ʺCette génération fonctionne à l’affect. Elle ne restera avec son manager que si elle y voit un père. Pas un père Fouettard mais un père Repèreʺ, observe Xavier Barbare. Notons au passage que derrière ces jeunes agents immobiliers qui sautent d’agence en agence en quête d’une meilleure rémunération se cachent souvent des problèmes de management.

4.   Alimenter ses réflexions et ses perspectives de carrière

Se contenter de donner des consignes à un agent débutant sans lui expliquer « le pourquoi du comment » peut vite s’avérer contreproductif. Les jeunes générations veulent donner du sens à leur travail et être capable de se projeter. ʺIl est important de leur faire comprendre, par exemple, à quoi sert la part de la commission qui revient à l’agence, les charges fixes, les cotisations sociales… Autrement dit, leur expliquer la chaîne de valeur d’une TPEʺ. Ainsi, le manager transforme progressivement son collaborateur en micro chef d’entreprise qui maîtrise les coûts et les enjeux… et qui pourra un jour ouvrir sa propre agence !

Xavier Barbare
Maître de conférences à l’Université de Rennes 1 et responsable des formations supérieures pour la Faculté des Métiers, Xavier Barbare a collaboré au développement des licences « Métiers de l’Immobilier » à l’IUT de Saint Brieuc.  Il intervient aussi en tant que consultant formateur pour la FNAIM, le SNPI, l’UNIS ou des AGEFOS PME, entre autres. 

Par Gaëlle Fillion
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