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Debut 21/02/2016
mardi 29 novembre 2016

Comment devient-on l'agence n°1 du réseau Century 21 ?

Comment devient-on l'agence n°1 du réseau Century 21 ?

Jusqu’à 300 ventes par an, 40 salariés dont 15 négociateurs, plus de 2 millions d’€ de CA sur le volet transaction : l’agence qui caracole en tête du classement Century 21 se trouve à Pontarlier, dans le Doubs. A tout juste 40 ans, son patron Pierre Gelin est aujourd’hui à la tête d’un petit empire immobilier en Franche Comté, grâce à une stratégie en béton armé. Portrait.


Des idées visionnaires… et un peu de culot

A peine sorti de son BTS, Pierre Gelin est introduit chez Century 21, un peu par hasard, par le patron de son club de foot local. "J’ai commencé un 3 juillet. En août, j’avais déjà réalisé une vingtaine de ventes sans rien connaître au métier ; ça m’a valu une petite notoriété au sein du réseau" raconte ce féru d'immobilier. Quelques mois plus tard – après avoir à son tour coopté quelques sportifs de son entourage – il propose au directeur de l’agence de Pontarlier  - 18 000 habitants - de lui racheter l’affaire. Ce qu’il accepte – à condition que le jeune entrepreneur (qui n’a alors pas un sous en poche) reprenne également l’agence de Métabief, 5000 habitants. Pierre Gelin convainc son banquier. "Entre 2001 et 2008, j’ai ouvert 8 agences en Franche-Comté ; c’était une période très favorable pour l’immobilier. En parallèle, j’ai suivi tout le cursus à l’école interne Century 21 pour apprendre le métier et me perfectionner"  explique-t-il.

Puis, la crise…

 "J’ai bien senti que ça allait durer. Tout le monde réduisait la voilure. J’ai pris le parti de mettre les bouchées doubles : j’ai doublé mes effectifs, renforcé mes investissements marketing – je voulais être en avance quand ça repartirait ". Pour se protéger des effets de la conjoncture, Pierre Gelin a  l’idée de créer un écosystème d’entreprises connexes pour faciliter l’accession à la propriété de ses clients – sans dépendre des «autres ».  Il crée alors une première activité de courtage en financement baptisée INTOO... puis une activité d’assureur, puis de gestionnaire de patrimoine, puis de promotion immobilière – en s’alliant systématiquement avec des experts. A ce jour, il compte pas moins de 27 associés locaux. "Nous sommes capables d’offrir des packages optimisés aux clients de nos agences, avec une multitude de services en interne. C’est une manière de fidéliser notre clientèle" assure le dirigeant.

Les clés du succès ?

A Pontarlier, son agence historique, il revendique 27 % de parts de marché, "alors que nous n’avons pas moins de concurrents qu’ailleurs" s'empresse-t-il de souligner. Ces 5 dernières années, l’agence est arrivée chaque année en pole position du classement Century 21 en volume de ventes – et trois fois n°1 sur le critère du chiffre d’affaires – où il est talonné par un confrère à Nice et par les grosses agences parisiennes. "Nous sommes en milieu rural. La moyenne de nos honoraires est beaucoup plus faible qu’en région parisienne" ajoute le dirigeant. Pour pérenniser son développement, Pierre Gelin a pris le parti de miser sur l’humain. "Je recrute en priorité des collaborateurs issus du monde associatif, sportif ou politique local. Pas forcément des professionnels de l’immobilier mais des experts de la relation et du territoire. Blacks, blancs, beurs, hommes ou femmes et quel que soit l’âge – nous avons 4 générations qui cohabitent dans la même agence et c'est ce qui fait notre force" conclut Pierre Gelin. 

Par Gaëlle Fillion
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