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vendredi 16 février 2018

Les 8 points communs des agences immobilières leaders

Les 8 points communs des agences immobilières leaders

Elles réalisent 20, 25 voire plus de 30 % des parts de marché de leur secteur… Quels sont les secrets du club très fermé de ces agences qui devancent haut la main leurs concurrentes ? Eric de Marigny, directeur de la performance des agences Era Immobilier, a identifié plusieurs constantes.

1. Elles font 70 % de leur CA sur leur zone primaire

Les meilleures agences ne se dispersent pas : elles travaillent principalement dans l’environnement géographique situé directement autour d’elles. ʺChaque conseiller en transaction est responsable d’un secteur, dont le potentiel total est de 70 à 100 ventes par an en moyenneʺ, observe Eric de Marigny.

2. Elles ne manquent jamais une occasion d’occuper le terrain

La prospection et le marketing sont abordés comme un travail de fond. Leurs négociateurs vont à la rencontre de leurs prospects très régulièrement, en s’appuyant à chaque fois sur des messages différents (information commerciale, juridique, fiscale ou financière par exemple). ʺElles savent se faire connaître puis reconnaître des habitants de leur secteur, y compris de ceux qui n’ont pas de besoins à court terme… mais qui penseront à elles en premier le cas échéantʺ, constate l’expert.

3. Elles recrutent par relations

Tandis que les agences « standards » peinent souvent à recruter, les agences leaders n’ont pas de mal à attirer spontanément des candidats, qu’elles puisent dans un vivier relationnel composé notamment d’anciens clients. ʺPour certaines agences, le recrutement, c’est 100 % de cooptationʺ, confirme Eric de Marigny. Le turnover y est, par ailleurs, moins élevé que la moyenne.

4. Elles ont des process internes bien huilés

Dans les meilleures agences, il y a des règles de qualité auxquelles personne ne déroge. Normes d’accueil des clients, niveau de langage, propreté de l’agence et de la vitrine, soin apporté aux outils de communication, horaires d’ouverture : rien n’est laissé au hasard. ʺJ’ai même vu des assistants contrôler tous les emails sortants des négociateurs pour éviter les fautes d’orthographeʺ, témoigne l’expert.

5. Elles ont un service client impeccable

Pour Eric de Marigny, ʺles meilleurs ne sont généralement pas les techniciens les plus doués, mais ceux qui humainement ont une haute idée du serviceʺ. D’ailleurs, leur premier facteur de motivation n’est pas en premier lieu l’argent, mais le goût pour la relation client.

6. Elles sont fortement impliquées dans la vie locale

Autre particularité : les agences championnes ont une capacité naturelle à entretenir un solide relationnel de secteur. Elles s’impliquent dans les associations du quartier, elles sponsorisent le club de foot de leur ville, etc.

7. Elles savent (et aiment) partager

ʺLes agences leaders font entre 15 et 30 % de leur chiffre d’affaires sur ce principe du partage d’affairesʺ, observe Eric de Marigny. On est donc loin de l’image de l’agence toute puissante qui fait du business dans son coin !

8. Leurs patrons ont des qualités humaines exceptionnelles

Dernier point commun : les directeurs d’agences leaders sont extrêmement exigeants avec eux-mêmes… ce qui leur permet d’être exigeants leurs équipes. ʺCe sont toujours d’excellents managers, avec un tempérament de sportif de haut niveau : ils font avancer les choses, ne dénigrent pas leurs clients et concurrents et voient toujours le verre à moitié pleinʺ, conclut Eric de Marigny.

Eric de Marigny
Eric de Marigny a consacré toute sa carrière à l’immobilier. Il a d’abord exercé comme négociateur immobilier puis manager dans une agence Century 21 pendant 13 ans, puis comme consultant en management chez Century 21 France pendant 13 autres années, avant de prendre un poste de consultant animation du réseau Orpi. Il est désormais directeur de la performance des agences ERA France depuis 2016.

 Eric de Marigny a consacré toute sa carrière à l’immobilier. Il a d’abord exercé comme négociateur immobilier puis manager dans une agence Century 21 pendant 13 ans puis comme Consultant en Management chez Century 21 France pendant 13 autres années    avant de prendre un poste de Consultant Animation du  réseau Orpi.

Il est désormais Directeur Performance  des agences  ERA France depuis 2016 

Par Gaëlle Fillion
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