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vendredi 16 mars 2018

"Nous proposons une commission fixe de 2000 euros", Thomas Laurentin, Marton

Nous proposons une commission fixe de 2000 euros, Thomas Laurentin, Marton

Tout droit venu de Suède où il trace son sillon depuis dix ans, le modèle immobilier de Marton débarque en France. Ce concept d’agence sans vitrine propose une commission fixe de 2000 euros à la charge du vendeur…, qui s’occupe lui-même des visites ! La promesse Marton : générer un maximum d’offres d’achat pour vendre le bien plus cher, comme l’explique Thomas Laurentin, Président de Marton France.

Etes-vous une agence « low cost » ?

Marton a 10 ans de savoir-faire en Scandinavie et plus de 11 000 transactions au compteur, ce qui témoigne de notre sérieux. Nous ne sommes pas « low cost » car nous offrons un service canon. Marton fait tout ce que fait une agence classique, à l’exception des visites. On sait que les acheteurs préfèrent rencontrer les propriétaires pour discuter du bien en direct. 50 % des propriétaires tentent la vente de particulier à particulier au début du processus de vente : faire visiter n’est donc pas un frein pour eux. Ce modèle nous fait économiser beaucoup d’argent. Dès lors que Marton a qualifié les acheteurs intéressés avec un entretien téléphonique pour parler du projet et du financement, nous donnons le feu vert au propriétaire, qui peut appeler l’acquéreur pour convenir d’un rendez-vous.

Quel est le contenu de votre offre commerciale ?

Nous proposons un prix fixe de 2000 euros, quelles que soient la valeur et la localisation du bien. Nos annonces sont diffusées sur 90 sites, dont SeLoger et Leboncoin. L’offre intègre également l’intervention d’un photographe professionnel qui se déplace pour un shooting. Nous apportons des solutions de financement avec un partenaire et déléguons la rédaction du compromis de vente au notaire. Les acheteurs voient souvent des biens qu’ils ont visités leur passer sous le nez car on ne leur laisse pas l’opportunité de faire une meilleure offre. Notre mandat a la particularité d’intégrer le montant « à partir duquel » le client accepte les offres, en plus du prix de vente final. Ce prix d’appel invite les acheteurs à se positionner. Dès que nous recevons une offre, nous partageons systématiquement un SMS avec tous les acheteurs intéressés, en indiquant le montant. Cette transparence nous permet de recevoir beaucoup d’offres et de faire monter les prix. Pour notre première vente en France, la vendeuse était prête à vendre son bien 145 000 euros ; il est finalement parti à 176 000 euros.

En « excitant » ainsi le marché, ne contribuez-vous pas à faire flamber les prix ?

On apprend à l’école que le prix parfait correspond au point où l’offre et la demande se rencontrent en toute connaissance de cause. Chez nous, la transparence est garantie par le système lui-même. Nous visons donc le vrai prix du marché. A l’inverse, les prix flambent quand on évolue sur un marché de dupes. Le propriétaire a le choix de signer un mandat simple ou exclusif. Il a cependant tout intérêt à nous confier l’exclusivité pour que nous puissions faire monter les offres de tous les acheteurs intéressés. Nous lui faisons économiser 90 % des honoraires ; il serait donc dommage de vendre par l’intermédiaire d’une autre agence. D’autant que le prix affiché par nos concurrents sera plus cher, puisque leurs honoraires sont beaucoup plus élevés.

Comment comptez-vous vous faire connaître pour capter des mandats ?

Principalement à travers des canaux online et une communication massive que nous ferons à Paris en avril et mai. Deux agences sont en train de travailler sur notre plan média. Nous misons aussi sur des mécaniques de recommandation. Nous nous appuyons sur un fonds d’investissement basé à Stockholm qui nous accompagne et nous finance à hauteur de plusieurs millions d’euros pour la réussite du lancement à Paris.

Quels sont vos plans de développement ?

Aujourd’hui, nous sommes présents dans trois pays : la Suède, la Norvège et la France, où nous sommes opérationnels depuis janvier 2018. Nous avons déjà recruté dix salariés et vendu six biens. Pour l’instant, nous nous concentrons sur Paris pour des questions de proximité avec les vendeurs et de communication. D’ici un an, nous réfléchirons à l’ouverture de Marton hors de la capitale. A terme, l’objectif est aussi de nous installer dans d’autres pays.

Par Gaëlle Fillion
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