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Debut 21/02/2016
mardi 13 décembre 2016

Ventes privées dans l'immobilier : une tendance toujours aussi porteuse ?

Ventes privées dans l'immobilier : une tendance toujours aussi porteuse ?

Guy Hoquet a clôturé fin novembre la 6e édition de ses "Ventes Privées" : une opération de communication qui consiste à négocier avec les vendeurs une baisse de prix ponctuelle sur une sélection de biens en échange d’une visibilité accrue. Un concept qui a inspiré d’autres réseaux ces dernières années – apparemment sans grand succès.

Opération déstockage

Depuis 2011, les agences Guy Hoquet peuvent proposer à leurs mandants de bénéficier d’un coup de projecteur supplémentaire sur leur bien à vendre- en contrepartie d’un prix affiché en baisse tout le mois de novembre. Le montant du rabais reste à la discrétion du client, "mais nous conseillons une baisse suffisamment significative, de l’ordre de 5 %" explique Stéphane Brousse, Directeur de la performance du réseau. Le dispositif est somme toute assez simple : une mise en avant spécifique en vitrine ainsi qu’une présence valorisée sur les réseaux sociaux et sur un espace dédié sur le site web national. "Cette opération donne un prétexte à nos agents immobiliers pour retourner voir leurs clients dont les biens traînent un peu en vente à cause d’un problème de prix" indique l’enseigne. Effets collatéraux : l’opération permet aux agents du réseau de booster leur taux d’exclusivité pendant la période – soit en transformant des mandats simples, soit en rentrant d’emblée une exclu pour la basculer en vente privée – quitte à surévaluer artificiellement le prix affiché sur le mandat.

200 biens en 2011 – près de 2000 en 2016

"Au départ, l’opération n’était pas très bien perçue par nos franchisés qui avaient l’impression de brader les biens. Il a fallu faire un peu de pédagogie en rappelant l’objectif : se rapprocher du prix marché. Depuis la mécanique s’est huilée. Aujourd’hui, c’est un rendez-vous attendu par le réseau" observe Stéphane Brousse. Côté résultats, Guy Hoquet avoue qu’il est difficile d’évaluer précisément l’impact de l’opération sur le nombre de ventes (qui peuvent s’étaler sur plusieurs mois) – mais évoque toutefois une hausse de 5 à 7 % de son CA en novembre. "Sur nos 450 agences, 90 % participent aux Ventes Privées avec au moins un bien" précise le Directeur de la Performance.

Quel intérêt quand le marché va bien ?

Il y a quelques années, Laforet avait lancé une opération similaire baptisée " Prix Bleus " - qui n’existe plus aujourd’hui. "Le réseau a testé d’autres offres commerciales – ça pourrait revenir, mais ce n’est pas à l’ordre du jour" indique le service de presse. Orpi avait également lancé une opération soldes en 2013 (de-5 % à -15 %)  à grands renforts de communication – quand le marché était au plus mal et les stocks au plus haut. Plus de trace de ce type de dispositif commercial depuis. De son côté, Guy Hoquet a prévu de reconduire l’opération en 2017 malgré l’embellie du marché. Il faut dire que l’enseigne a déposé le concept de " vente privée " dans l’immobilier – il est donc le seul à pourvoir l’exploiter sous cette dénomination qui glamourise le déstockage depuis plus d'une décénnie dans le secteur du e-commerce. 

Par Gaëlle Fillion
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