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mercredi 13 avril 2016

Tracez-vous la source des contacts que vous recevez ?

Tracez-vous la source des contacts que vous recevez ?

L’étude ImmOpinion révèle que 76 % des professionnels de l’immobilier disent tracer la source des contacts qu’ils reçoivent. Un pourcentage élevé qui en dit long sur la logique de retour sur investissement vers laquelle s’oriente le métier. Mais qui soulève des questions sur la manière dont ces retours sont mesurés et sur l’efficacité des portails, qui relève encore de la perception.

La culture du résultat serait-elle en train de gagner la profession immobilière ? La réponse penche vers le « oui », à en croire le premier volet de l’enquête ImmOpinion menée entre novembre et décembre 2015. Réalisée auprès de 486 responsables et négociateurs travaillant dans des agences indépendantes, des réseaux de franchise ou de mandataires et lecteurs d’ImmoMatin.com, cette étude d’opinion, qui a pris la forme d’un questionnaire de 42 items, dévoile qu’environ trois quarts des professionnels (76 %) disent tracer les sources des contacts qu’ils reçoivent.

                                 

Des méthodes encore artisanales

Si, pour Isabelle Vrilliard, directrice de l’étude ImmOpinion, ce résultat est une bonne surprise, il revêt également plusieurs réalités. "Certes, la démarche « ROIste », qui caractérisait jusqu’ici les sites d’e-commerce, gagne peu à peu la sphère de l’immobilier. Toutefois, les professionnels continuent massivement d’accepter une mesure incertaine et artisanale de leurs contacts et donc de négliger le vrai bénéfice du tracking", constate-t-elle. Une analyse qui se traduit dans les chiffres. A la question « Comment tracez-vous vos contacts ? », 46 % des sondés citent des solutions manuelles comme le fait de demander, à l’oral, sur quels portails immobiliers les futurs acquéreurs ont repéré l’annonce qui les intéressent. Une minorité évoque, par ailleurs, le comptage d’emails (qui est pourtant l’une des méthodes de tracking les plus simples) puis, de manière relativement évasives, les logiciels CRM et le tracking téléphonique. Preuve en est qu’il reste encore du chemin à parcourir avant que les professionnels de l’immobilier ne s’emparent de cette pratique, alors même que les outils de tracking fiables existent depuis bientôt 10 ans.

Quelques obstacles perdurent…

Si la mesure des contacts est encore réalisée de manière artisanale, c’est surtout par manque de temps et d’outils, selon 59 % des sondés. Sans être réfractaire à l’idée de professionnaliser leurs méthodes de travail, une minorité évoque l’inutilité de la démarche. Et pour cause : lorsqu’un internaute se présente dans une agence, il a vu l’annonce sur plusieurs portails différents. Lui demander sur quel site il l’a repérée revient donc à mesurer une notoriété spontanée. Pour Isabelle Vrilliard, ce n’est pas aux internautes d’endosser la responsabilité de déclarer quels portails sont efficaces. "C’est dans l’intérêt des professionnels de le faire. En sachant quel site déclenche des contacts avec tel budget ou dans telle localisation, ils réussiront à mieux marketer les biens qu’ils ont dans leur portefeuille", illustre-t-elle. Une approche qui peut donc se transformer en avantage compétitif. "Elle peut permettre aux professionnels de valoriser leur dimension de conseil, d’avancer de nouveaux arguments face à des clients tentés de vendre par eux-mêmes sans avoir accès aux mêmes outils et, peut-être, de décrocher davantage de mandats exclusifs", conclut-elle.

Les résultats de cette étude sont disponibles pour un prix de 950 euros HT. Pour les commander,remplissez le formulaire ci-dessous

Par Aurélie Tachot
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