4 façons d’actionner une stratégie efficace de génération et de suivi des leads acheteurs avec WHISE
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Centraliser sa collecte de leads au sein d’un même outil, conserver un historique de l’ensemble des interactions avec ses contacts ou encore automatiser sa stratégie de contenu… Autant de raisons d’instaurer au plus vite une stratégie efficace de génération et de suivi de ses leads. Tour d’horizon des bonnes pratiques à mettre en place et optimisées grâce à WHISE, le CRM et logiciel intelligent qui accompagne les agents immobiliers au quotidien.
1/ Bien définir sa cible
En immobilier encore plus qu’ailleurs, il est important de bien connaître ses prospects. « Pour définir sa cible, il est essentiel de réaliser un inventaire de ses dernières ventes et de ses locations », explique Grégory Iwes, country manager France chez WHISE.
Dans cette optique, l’agent immobilier doit s’interroger sur le profil de ses acheteurs : « Quel âge ont-ils ? », « Quelle est leur situation familiale ? », « Quels sont leurs revenus moyens ? », « Quelles sont leurs habitudes de consommation ? », « Comment ont-ils connu l’agence immobilière ? », « Quels sont leurs moyens de communication préférés ? », etc.
Il est ainsi conseillé de retravailler chaque année ses Personas (profils clients idéaux). L’objectif ? Déterminer les attentes de ses prospects et ainsi mieux y répondre.
A noter qu’avec WHISE, tous les prospects entrants depuis le site web ou les portails immobiliers sont enregistrés automatiquement dans le fichier client et classés directement dans les bonnes catégories : lead vendeur, acquéreur et locataire.
2/ Adapter son contenu et sa stratégie à sa cible
La définition des Personas permet ensuite de passer à la seconde étape de sa stratégie, à savoir déterminer quel type de contenu va permettre d’aider tel ou tel prospect en fonction de l’avancée de son parcours immobilier.
« Cette étape essentielle offre la possibilité à l’agent immobilier de démontrer sa valeur ajoutée, de gagner la confiance de ses prospects, de valoriser son image de marque et son personal branding, mais surtout d’affiner sa stratégie d’inbound marketing (marketing de contenu) et de proposer du contenu de qualité », souligne Grégory Iwes. Dans cette optique, WHISE a mis en place des algorithmes qui permettent de détecter les intentions d’achat des prospects au sein d’un tunnel de vente.
« L’outil WHISE permet ainsi d’associer en toute simplicité des étiquettes à des typologies de contacts et ensuite d’adapter le contenu - avant, pendant et après la transaction - qui est entièrement personnalisable par l’agent immobilier et dont l’envoi est automatisé en fonction de la stratégie définie », ajoute le country manager France chez WHISE.
3/ Diversifier ses supports
Il est également important que l’agent immobilier varie ses supports en fonction de ses cibles et de sa stratégie. « Il faut associer l’envoi d’emailing, de newsletters mais aussi de SMS qui ont des taux d’ouverture plus importants, ou encore la diffusion de publications sur des réseaux sociaux », précise Grégory Iwes.
Et d’ajouter : « Bien entendu au terme d’un certain nombre de jours prédéfinis par l’agent immobilier, le moyen le plus efficace pour communiquer avec son prospect reste de décrocher son téléphone et d’aller à sa rencontre ».
Dans ce cadre, le CRM intègre ainsi une procédure automatisée pour le suivi et le rappel des propriétaires/acquéreurs/locataires prospects (et clients), sans oublier des envois de mails et de SMS programmés.
4/ Mesurer et réévaluer sa stratégie
Dernière étape essentielle et non des moindres : le tracking. L’ensemble des actions doit ainsi pouvoir être mesuré facilement par l’agent immobilier. « Ce dernier doit avoir accès rapidement aux taux de clics, aux taux d’ouverture, aux désinscriptions, aux interactions passées et à venir, aux supports utilisés ou encore à la provenance des leads », met en avant le country manager France.
L’objectif étant de lui permettre ensuite d’observer les contenus qui sont le plus consultés et d’affiner sa stratégie et ses budgets afin d’être le plus efficace possible auprès de sa clientèle locale et ainsi d’arriver à de meilleurs résultats.
Un outil comme WHISE peut aller encore plus loin puisqu’il permet de déclencher en toute simplicité l’envoi d’enquête de satisfaction ou encore de proposer un rendez-vous d’estimation 3 ou 5 ans après une vente.
Autre fonctionnalité intéressante : WHISE propose un emailing automatique afin de permette aux prospects d’affiner leurs critères de recherche, de mettre à jour leur profil, leur nouveau budget ou encore l’évolution de leurs besoins au sein de leur parcours d’achat.
« Notre outil permet ainsi aux agents immobiliers de nettoyer et de structurer régulièrement et facilement leur fichier clients grâce à une mise à jour automatique et ainsi de détecter plus rapidement les prospects qui ont une véritable intention d’achat. Sur une année, nous constatons auprès des utilisateurs de notre CRM une évolution de leur fichier client d’environ 30 % », conclut Grégory Iwes.
WHISE réunit, dans la même interface, un outil de gestion de la relation client, un logiciel métier qui facilite la gestion des transactions, sans oublier des outils de marketing qui permettent d’optimiser la gestion de contenu.