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Debut 21/02/2016

Secrets de vente : 5 astuces pour instaurer une relation de confiance avec vos clients

Secrets de vente : 5 astuces pour instaurer une relation de confiance avec vos clients

Un prospect en confiance aura tendance à être plus conciliant en phase de négo – et n’hésitera pas à vous recommander une fois son bien acheté ou vendu. Bref, la confiance, c’est un investissement qui peut rapporter gros. Or, un agent n’a pas deux fois la chance de faire une bonne première impression. Les conseils d’Evelyne Platnic Cohen de Booster Academy.

1.     Prenez votre temps

"Rien de pire que de faire sentir à un client que vous êtes pressé" assure Evelyne Platnic Cohen. La première clé de la confiance, c’est le savoir-être et la convivialité. "Faites très rapidement assoir vos clients : évitez à tout prix les discussions entre deux portes" ajoute l’experte. Soignez l’entrée en matière, souriez, proposez un café ou un verre d’eau. Bref, tombez votre costume d’agent overbooké et concentrez-vous à 100 % sur votre interlocuteur.

2.     Soignez la forme

"On ne se rend pas toujours compte de l’état de son agence, car on y vit" observe Evelyne Platnic Cohen. Or, les piles de dossiers en pagaille, le volume sonore de vos collègues dans le bureau d’à côté et les tasses de café sales qui traînent sur le bureau sont autant de détails a priori sans gravité qui entachent votre professionnalisme et vous font perdre d’emblée des points de capital confiance. A l’inverse, des petits détails peuvent faire toute la différence : "remettez toujours les documents importants dans une pochette par exemple" suggère l’experte.

3.     Faites évidemment attention à votre apparence…et à votre odeur

Sur le plan vestimentaire, inutile de rappeler que votre métier de commercial impose une présentation impeccable en toute circonstance. Toutefois, sentir la cigarette ou empester l’eau de toilette n’est pas moins ravageur en termes d’image qu’une chemise non repassée ou que des chaussures sales. Il en va de votre crédibilité professionnelle.

4.     N’en faites pas trop

Inutile de surjouer la connivence ou d’abuser de votre sens de l’humour. "Evidemment, si votre client a deux enfants du même âge que les vôtres, cela peut créer un lien intéressant, mais ne vous forcez pas à aller automatiquement sur le terrain personnel" conseille Evelyne Platnic Cohen. Et d’ajouter : "Il ne faut pas créer de la relation pour créer de la relation. En matière de confiance, tout se joue sur votre professionnalisme en phase de découverte client."

5.     Intéressez-vous (sincèrement) à votre client

Posez des questions…et tenez compte des réponses !  Evitez par exemple de présenter trop tôt des biens qui pourraient ne pas convenir – ou apparaître en décalage par rapport à la demande initiale : vous risqueriez de tuer la confiance dans l’œuf. "Ecoutez votre client, cernez ses enjeux, comprenez ses besoins – et le miracle opèrera" conclut l’experte.

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente.

Un prospect en confiance aura tendance à être plus conciliant en phase de négo – et n’hésitera pas à vous recommander une fois son bien acheté ou vendu. Bref, la confiance, c’est un investissement qui peut rapporter gros. Or, un agent n’a pas deux fois la chance de faire une bonne première impression. Les conseils d’Evelyne Platnic Cohen de Booster Academy.

 

1.     Prenez votre temps

"Rien de pire que de faire sentir à un client que vous êtes pressé" assure Evelyne Platnic Cohen. La première clé de la confiance, c’est le savoir-être et la convivialité. "Faites très rapidement assoir vos clients : évitez à tout prix les discussions entre deux portes" ajoute l’experte. Soignez l’entrée en matière, souriez, proposez un café ou un verre d’eau. Bref, tombez votre costume d’agent overbooké et concentrez-vous à 100 % sur votre interlocuteur.

 

2.     Soignez la forme

"On ne se rend pas toujours compte de l’état de son agence, car on y vit" observe Evelyne Platnic Cohen. Or, les piles de dossiers en pagaille, le volume sonore de vos collègues dans le bureau d’à côté et les tasses de café sales qui traînent sur le bureau sont autant de détails a priori sans gravité qui entachent votre professionnalisme et vous font perdre d’emblée des points de capital confiance. A l’inverse, des petits détails peuvent faire toute la différence : "remettez toujours les documents importants dans une pochette par exemple" suggère l’experte.

 

3.     Faites évidemment attention à votre apparence…et à votre odeur

Sur le plan vestimentaire, inutile de rappeler que votre métier de commercial impose une présentation impeccable en toute circonstance. Toutefois, sentir la cigarette ou empester l’eau de toilette n’est pas moins ravageur en termes d’image qu’une chemise non repassée ou que des chaussures sales. Il en va de votre crédibilité professionnelle.

 

4.     N’en faites pas trop

Inutile de surjouer la connivence ou d’abuser de votre sens de l’humour. "Evidemment, si votre client a deux enfants du même âge que les vôtres, cela peut créer un lien intéressant, mais ne vous forcez pas à aller automatiquement sur le terrain personnel" conseille Evelyne Platnic Cohen. Et d’ajouter : "Il ne faut pas créer de la relation pour créer de la relation. En matière de confiance, tout se joue sur votre professionnalisme en phase de découverte client."

 

5.     Intéressez-vous (sincèrement) à votre client

Posez des questions…et tenez compte des réponses !  Evitez par exemple de présenter trop tôt des biens qui pourraient ne pas convenir – ou apparaître en décalage par rapport à la demande initiale : vous risqueriez de tuer la confiance dans l’œuf. "Ecoutez votre client, cernez ses enjeux, comprenez ses besoins – et le miracle opèrera" conclut l’experte.

 

 

 

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente.

Par Gaëlle Fillion
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