6 conseils pour réaliser une bonne visite immobilière

1. Multiplier les visites

« Une bonne visite, ce sont d’abord des visites, car pour un vendeur, plus il y a de monde qui vient voir un bien, plus il a de chances de vendre. Une multitude de visites permet de mettre en place  une certaine forme de pression à l’achat », explique Evelyne Gielen. Il est donc conseillé de programmer les visites à la suite, afin que les potentiels acheteurs se croisent.

2. Préparer les lieux

Une visite est également un évènement qui se prépare avec les propriétaires. La maison ou l’appartement doit être rangé et avoir été aéré au minimum un quart d’heure avant la visite. Lit fait, vaisselle rangée, le lieu doit être prêt comme s’il allait recevoir des invités. « Si le visuel est un facteur important dans une visite, l’olfactif peut-être, quant à lui, totalement rédhibitoire pour les acheteurs », rappelle l’experte. Dans le cas d’une maison, l’extérieur ne devra pas non plus être négligé.

3. Négocier le départ des propriétaires

« En immobilier, comme en matière juridique, tout ce qu’un propriétaire peut dire peut se retourner contre lui », souligne Evelyne Gielen. Il est donc souvent préférable que le propriétaire soit absent au cours des visites car l’acheteur doit rester concentré sur le bien et ne pas se disperser en échangeant sur la vie du propriétaire. Cette absence doit se négocier dès la prise de mandat, ainsi que les plages horaires au cours desquelles pourront s’effectuer les visites.

4. Laisser l’acheteur s’imprégner des lieux

Lors d’une visite, le futur acheteur doit pouvoir se projeter facilement dans les lieux. « L’agent immobilier doit détecter les signaux d’achat, puis lui laisser une part de rêve. Il n’est pas indispensable de tout décrire, commenter ou expliquer », conseille la formatrice en immobilier. Il est donc nécessaire de trouver un bon équilibre entre le fait de tout décrire et de ne rien dire du tout, car l’acheteur a tout de même besoin d’être accompagné dans son processus d’achat.

5. Proposer un dossier complet

Pour clôturer la visite, un agent immobilier doit être à même de fournir aux potentiels acheteurs un dossier complet. Celui-ci doit être bien présenté et rassembler dans une chemise cartonnée des photos en couleurs, des plans cotés, ainsi que toutes les informations exhaustives telles que les certificats. « Dans une vente, il faut conclure avant que le gâteau ne retombe, il faut donc être très réactif pour pouvoir répondre aux interrogations des acheteurs. »

6. Anticiper les objections des potentiels acheteurs

Ultime conseil de notre experte : lister les futurs reproches des acheteurs avant même de débuter les visites. « Les premiers visiteurs sont souvent les vrais acheteurs, il est donc essentiel de ne pas passer à côté car ce sont souvent eux qui sont à même de mettre le prix. » Comme dans de nombreux secteurs, il est préférable de préparer en amont les visites à l’aide d’un argumentaire de vente. Pour cela, « une technique imparable est le tour agences, souvent pratiqué aux Etats-Unis, au cours duquel on fait peut faire appel à des collègues ou confrères afin que ces derniers donnent leur avis sur un bien ». Si l’une des objections représente réellement un frein à la vente, l’agent immobilier aura ainsi la possibilité d’y remédier avant le début des visites.

Stéphanie Marpinard