Réseaux de mandataires : pourquoi développer son équipe est utile dans une période de ralentissement

Une tribune de Vincent Pavanello

Certains réseaux de mandataires offrent la possibilité à leurs conseillers de développer leur propre équipe. Concrètement, un mandataire peut décider de parrainer un nouvel entrant dans son réseau pour ensuite lui apporter, si ce dernier le souhaite, un soutien en matière de formation et d’accompagnement dans le métier.

Dès qu’il affiche plusieurs filleuls, le conseiller devenu ainsi manager se doit d’animer son équipe pour que chacun s’épanouisse au mieux et que l’organisation soit la plus performante possible. 

S’il existe autant de modèles de constitution d’équipe que de réseaux, le nombre de niveaux de filleuls et les rémunérations variant beaucoup d’une enseigne à une autre, je crois utile de rappeler que cette possibilité offerte aux mandataires fait beaucoup de sens en période de ralentissement de marché.

Pour rappel, le nombre de transactions a diminué de 10 % entre 2021 et 2022, et les observateurs s’attendent à une correction supplémentaire d’environ 20 % pour 2023. 

1/ Varier les plaisirs mais aussi les sources de revenus 

Quand ils atteignent un certain niveau d’expérience, certains conseillers immobiliers souhaitent répartir leur temps entre la transmission de leurs savoirs et leur production personnelle. Ainsi, c’est souvent pour eux le début d’une deuxième carrière où les tâches sont plus variées. 

Mais au-delà des conditions de travail, créer et animer une équipe permet aux conseillers de diversifier leurs sources de revenus. C’est d’ailleurs l’un des premiers conseils que l’on donne aux entrepreneurs : ne soyez pas dépendants d’une seule source de rémunération. En tant que manager, vous serez rémunéré à chaque fois qu’un de vos filleuls réalise une vente immobilière. Cela peut représenter très vite des sommes importantes, plusieurs milliers d’euros par mois pour des équipes qui dépassent les 10 personnes par exemple.

Alors que le marché immobilier est moins dynamique qu’en 2020 et 2021, les développeurs subissent moins le ralentissement. Car si leur production personnelle diminue un peu, la croissance de leur équipe peut venir compenser le manque à gagner. C’est un véritable avantage par rapport aux conseillers en agence physique qui n’ont pas la possibilité de créer et développer leur propre équipe de collaborateurs. 

2/ Un fonds de commerce qui a de la valeur

On parle depuis quelques semaines des agences immobilières qui ferment, et de leurs conseillers qui se retrouvent donc sans activité. Que ce soit pour les gérants, les négociateurs ou les agents commerciaux, ils sont sous confrontés à une dure réalité : l’activité de transaction n’est pas vraiment considérée comme un fonds de commerce qui a beaucoup de valeur. Il faut dire que nous faisons un métier de flux, c’est à dire qu’il faut recommencer à trouver des nouveaux clients chaque année. 

Dans ce contexte, l’idée de pouvoir constituer un fonds de commerce grâce à son équipe est très séduisante. Pour rappel, la plupart des réseaux de mandataires vous laissent la possibilité de revendre votre organisation au moment où vous souhaitez arrêter l’activité. Par exemple, Monsieur X a une équipe de 20 filleuls qui lui génèrent 30 000 euros de revenus par an. On estime généralement que la valeur de son fonds de commerce tourne autour de 3 fois le revenu annuel, soit environ 90 000€ dans ce cas. 

En période de ralentissement, certains conseillers peuvent être tentés de changer d’activité ou plus simplement de prendre une retraite bien méritée. Grâce à l’équipe qu’ils auront constituée, ce changement de vie sera d’autant plus facilité qu’ils recevront une somme d’argent conséquente au moment de la vente de leur fonds de commerce. Là encore, un bel avantage par rapport au modèle traditionnel dans lequel un agent commercial quitte son agence sans pouvoir monétiser son réseau. 

3/ Utiliser son temps disponible pour préparer le prochain cycle immobilier

Je crois beaucoup à cette idée. Un conseiller qui consacre 100 % de son temps à faire des ventes peut atteindre des performances excellentes mais a-t-il bien le temps d’anticiper les changements à venir dans la profession ? Car une chose est sûre dans l’immobilier : le cycle revient toujours.

Donc après la pluie vient le beau temps. Autrement dit, le marché repartira à la hausse dans quelques temps. Mais le métier se fera peut-être différemment, par exemple avec des nouveaux outils digitaux et bien sûr en prenant en compte la révolution de l’intelligence artificielle. ChatGPT s’imposera peut-être comme l’assistant personnel privilégié des conseillers immobiliers mais encore faut-il se former à ces nouvelles technologies. 

En tant que manager, vous pouvez investir une partie de votre disponible pour vous former et pour former vos équipes à cette révolution qui vient. Et ainsi donc mieux préparer le prochain cycle !

4/ Aussi un avantage pour les filleuls qui se retrouvent dans des équipes dynamiques

Il n’y a pas de manager sans filleul, et inversement. Or, je suis convaincu que la période rend encore plus utile le fait d’avoir un parrain qui peut aider les personnes en reconversion à trouver leur place au sein du réseau. En plus du travail de la tête de réseau, on sait que l’accompagnement par un autre conseiller est souvent un gage de réussite.

Ce conseil vaut aussi pour les conseillers plus expérimentés. Dans un moment où il y a un peu moins d’activité, mieux vaut être dans une équipe dynamique où il se passe des choses que seul dans son coin à attendre des jours meilleurs !