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vendredi 20 octobre 2017

5 conseils pour convaincre un vendeur de baisser son prix

5 conseils pour convaincre un vendeur de baisser son prix

Cette ritournelle est quasi quotidienne dans les agences… Et pourtant, négocier une baisse de prix avec un vendeur reste un exercice délicat et souvent redouté par les conseillers immobiliers. Eric de Marigny, directeur de la performance des agences ERA Immobilier, a identifié plusieurs règles d’or pour lever les freins parfois légitimes des vendeurs.  



1.     Enoncer d’emblée les règles du jeu 

Un vendeur fait appel à une agence car il a besoin d’un avis professionnel sur la valeur de son bien. Vous avez donc une obligation de clarté et de transparence envers lui. Ainsi, veillez à le mettre en garde dès le premier contact : votre recommandation sera établie de manière pragmatique, en dehors de toute considération affective. ʺAvant d’aller plus loin, le vendeur doit être prêt à entendre que l’estimation sera peut-être en deçà du prix auquel qu’il viseʺ résume Eric de Marigny.  

2.     Valoriser votre force de conseil

Pour objectiver la valeur d’un bien, chacun a sa méthodologie. En revanche, l’agent ne peut pas se permettre de sortir un chiffre de son chapeau sans explications. ʺTout l’enjeu consiste à donner l’information brute au client, puis de la constater ensemble sur la base d’éléments tangiblesʺ suggère l’expert. Charge ensuite au négociateur de définir une fourchette de prix raisonnable. ʺSi le vendeur veut tenter le coup plus cher, pourquoi pas ? Quitte à refaire un point un mois plus tard. Mais le conseiller se doit alors de lui indiquer très clairement les risques encourusʺ conseille Eric de Marigny. 

3.     Ecouter avec empathie les arguments du client

ʺUn vendeur qui est réticent à baisser son prix, c’est normal ! N’oublions pas que derrière un bien immobilier se dissimulent des histoires de vie et des années d’économiesʺ martèle l’expert. Aussi banale soit-elle pour vous, l’action de vendre une maison ou un appartement est toujours exceptionnelle pour votre client. Il se refuse à lâcher du lest sur le prix ? Intéressez-vous à lui, invitez-le à se raconter et prenez le temps de l’écouter.  ʺC’est à travers l’échange et l’empathie que la confiance va s’installerʺ ajoute-t-il. C’est aussi la meilleure manière de savoir s’il est réellement motivé pour vendre… 

4.     Apporter des preuves concrètes

Deux principaux facteurs permettent de réussir une vente : la détermination d’un juste prix et les moyens de promotion mis en œuvre.  Vous devez être irréprochable sur le premier point si vous souhaitez influer sur le second.  ʺLa force des bons négociateurs, c’est de rendre régulièrement des comptes à leurs vendeursʺ observe l’expert. Ainsi, toutes les visites doivent faire l’objet d’un compte-rendu, le conseiller doit être capable de fournir des chiffres à son client : le nombre de fois où le bien a été vu sur Internet, le nombre d’appels, le nombre de visites, etc.  En bref, la technique consiste à prouver au vendeur que le prix est le seul facteur de blocage, données à l’appui. 

5.     Garder le cap… quitte à mettre le mandat en stand-by

Un bien qui reste en vente trop longtemps finit toujours par susciter de la méfiance. ʺUn vrai professionnel doit la vérité  à son client : ce n’est pas un service à lui rendre que de continuer à s’acharnerʺ estime Eric de Marigny. ʺSi le vendeur demeure inflexible, mieux vaut lui conseiller de stopper la mise en vente pour « faire oublier » son bien quelque tempsʺ ajoute l’expertAu mieux, le vendeur a un déclic et consent à se positionner enfin que le prix de son bien soit en accord avec le prix de marché. S’il suspend sa vente quelque temps, il se rappellera de l’agence qui a su lui dire la vérité et reviendra probablement vers elle lorsqu’il sera réellement motivé pour vendre. 



Eric de Marigny
Eric de Marigny a consacré toute sa carrière à l’immobilier. Il a d’abord exercé comme négociateur immobilier puis manager dans une agence Century 21 pendant 13 ans, puis comme consultant en management chez Century 21 France pendant 13 autres années, avant de prendre un poste de consultant animation du réseau Orpi. Il est désormais directeur de la performance des agences ERA France depuis 2016.

 Eric de Marigny a consacré toute sa carrière à l’immobilier. Il a d’abord exercé comme négociateur immobilier puis manager dans une agence Century 21 pendant 13 ans puis comme Consultant en Management chez Century 21 France pendant 13 autres années    avant de prendre un poste de Consultant Animation du  réseau Orpi.

Il est désormais Directeur Performance  des agences  ERA France depuis 2016 

Par Gaëlle Fillion
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