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Fin 30/11/17
mardi 15 septembre 2015

Secrets de vente : la technique pour ne jamais relancer ses clients

Secrets de vente : la technique pour ne jamais relancer ses clients

Un commercial dans l’immobilier consacre facilement un tiers de son temps aux relances. Est-ce une méthode bien efficace pour une profession qui ne cesse de courir après le temps ? Evelyne Platnic Cohen, fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academy partage ses astuces pour rationaliser cette pratique chronophage.  

"Un agent immobilier relance pour tenter de prendre mandat, pour prendre rendez-vous, pour convaincre des acquéreurs qui hésitent à faire une offre. Il passe sa vie à relancer. La relance, c’est la maladie du siècle pour un commercial" observe Evelyne Platnic Cohen. Dans la méthodologie qu’elle a développée, l’experte recommande de ne pas perdre de temps en relances – sauf si on a du temps justement. "Cela permet d’aller beaucoup plus vite" assure-t-elle. Une approche qui requiert toutefois une grande discipline et une solide technicité commerciale

3 objectifs = 3 médailles

Quelle que soit sa problématique – prise de mandat ou visite par exemple –, le négociateur est invité à se fixer 3 objectifs. La médaille d’or correspond généralement au closing.  "Le négociateur part avec un chèque ou la signature d’un mandat exclusif" résume l’experte.  Il décroche la médaille d’argent si l’affaire est bouclée à 90 %. L’étape finale est toutefois calée dans la foulée : récupérer des clés ou un papier manquant par exemple. La médaille de bronze correspond à l’objectif minimum que le négociateur est en droit de se fixer : positionner un autre rendez-vous. "Si l’agent immobilier n’a pas gagné la médaille d’or, l’étape suivante du processus doit toujours avoir été fixée" suggère Evelyne Platnic Cohen. Une manière imparable pour éviter de décrocher constamment son téléphone.

Hors du podium ?

Pour l’experte, si aucun des 3 objectifs n’est atteint, c’est le signe d’un rendez-vous raté. "Tout ce qui est n’est pas au minimum en bronze, je n’y touche plus" explique-t-elle. Bref, l’agent immobilier pressé aurait tout intérêt à se concentrer sur autre chose, plutôt que de perdre du temps à relancer une affaire déjà à moitié perdue. A terme, Evelyne Platnic Cohen suggère de se fixer les objectifs suivants : 30 % d’or, 30 % d’argent et 30 % de bronze. Un challenge certes ambitieux mais qui encadre méthodiquement l’activité commerciale du négociateur.

Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente

Par Gaëlle Fillion
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