Avis d’expert : 4 pistes à suivre pour capter plus de mandats exclusifs

1. Augmenter le volume des estimations

« L’enjeu principal du professionnel de l’immobilier est de capter plus de mandats et pour cela, d’aller chercher plus d’estimations », rappelle Geoffroy Lapointe. Dans cette optique, il existe deux solutions pour l’agent immobilier : « La première, historique, c’est de continuer d’aller sur le terrain car la proximité est le fondement même du métier de l’agent immobilier. La seconde, innovante, c’est de  profiter de l’avènement d’Internet pour capter de nouvelles estimations ». Mais attention, le temps du formulaire classique d’estimation gratuite sur Internet est mort ! L’internaute n’est plus prêt à donner ses informations personnelles contre la promesse d’un rendez-vous d’estimation. S’il donne ses informations personnelles, c’est en échange d’une information immédiate. « Je recommande aux agents immobiliers d’installer sur leur site un moteur de pré-estimation permettant à l’internaute de décrire son bien en échange d’un ordre de grandeur de prix », explique le directeur général de Poliris. Ce service représente une véritable valeur ajoutée pour l’agence immobilière : « L’internaute est satisfait car il obtient sans délai et à n’importe heure du jour ou de la nuit un prix marketing de son bien ; quant à l’agent immobilier, il se retrouve avec un bien très qualifié et une adresse mail qu’il pourra utiliser par la suite pour reprendre contact avec le propriétaire et lui proposer une véritable estimation basée sur son savoir-faire. »

2. Professionnaliser son discours

Une fois cette première partie du chemin parcouru, il reste encore aux professionnels de l’immobilier à transformer cette estimation en mandat. Et dans ce domaine, ces derniers doivent désormais répondre aux nouvelles attentes des propriétaires. « Avec la multiplication des sources d’informations, les clients sont aujourd’hui beaucoup plus exigeants vis-à-vis des agents immobiliers, ils pensent connaître le prix de leur bien et réclament donc des estimations plus étayées, basées sur des analyses rationnelles et un discours très professionnel, surtout quand il s’agit de faire évoluer leurs positions quant au prix qu’ils ont en tête », souligne le directeur général de Poliris. Un propriétaire exigera ainsi beaucoup plus d’informations de la part de son agent immobilier. « Il est selon moi essentiel de réinventer une approche de la construction du prix et de la vente du prix auprès des particuliers. C’est d’ailleurs un sujet qui se trouve au cœur des préoccupations de bon nombre de réseaux immobiliers », ajoute Geoffroy Lapointe.

3. Proposer un juste prix

Un bien surévalué restera trop longtemps sur le marché et donc nuira à la réputation de l’agent immobilier. « Un mandat exclusif n’a d’intérêt que lorsque le bien immobilier est au prix du marché », rappelle ainsi le directeur général de Poliris. En lui proposant un prix explicité pédagogiquement, donc jugé rationnel et fondé sur un discours professionnel, le propriétaire se laissera plus facilement convaincre de mettre en vente son bien au prix du marché. « Lorsqu’un bien est surévalué, il est préférable, dans un premier temps, de le prendre en mandat simple et d’attendre que le propriétaire murisse sa réflexion et revoit son prix pour lui proposer un mandat exclusif », conseille Geoffroy Lapointe.

4. Retravailler ses estimations

« Au travers des estimations, les agents immobiliers disposent d’une véritable mine d’or entre leurs mains dont ils n’ont pas toujours conscience », met en avant Geoffroy Lapointe. Les professionnels de l’immobilier ont en effet souvent tendance à mettre de côté les estimations réalisées dès lors que ces dernières ne donnent pas lieu immédiatement à une prise de mandat. Or, « avant de repartir prospecter sur le terrain à la recherche de nouveaux mandats, retravailler des estimations réalisées quelques mois auparavant peut s’avérer très fructueux et déboucher sur de nouvelles opportunités », conclut le directeur général de Poliris. 

Stéphanie Marpinard