Dominique Piredda : « Arrêtons de nous mentir »

Certains estiment que les conseillers immobiliers ne sont pas légitimes. Qu’en pensez-vous ?

Certes, tout le monde n’est pas fait pour exercer le métier de conseiller en immobilier. Il y a quelques années, on pouvait entrer dans une agence immobilière et devenir conseiller en quelques semaines. La formation se faisait sur le terrain. Depuis l’arrivée des réseaux de mandataires, le phénomène s’est amplifié, et on arrive à une certaine saturation. C’est pourquoi les 14 h par an obligatoires de formation sont une excellente chose, même si c’est encore trop peu. Cela permet à certains de progresser, à d’autres d’élargir leurs champs de compétence ou encore de revoir des bases. Il n’y a pas un seul métier de l’immobilier. Certains pratiquent le fonds de commerce, d’autre la transaction classique, la VEFA, la défiscalisation… Chacun peut y trouver une spécialité épanouissante, enrichissante, mais cela demande chaque fois des affinités et des prédispositions différentes. La capacité d’adaptation n’est qu’une des nombreuses qualités requises dans ce métier.

Quel est le profil d’un bon conseiller immobilier ? 

Je pense qu’il n’y a pas un profil type. Pour faire de l’immobilier aujourd’hui il faut être motivé, avoir des idées, des qualités humaines, de vraies valeurs, bien se connaître, avoir confiance se soi et être persévérant, et savoir se discipliner à l’instar d’un chef d’entreprise. Au sein du réseau Dr House Immo, nous avons mis en place une réunion quotidienne pour échanger sur la motivation et encourager le partage d’expériences. On n’est jamais déçu ! En effet, il ne faut pas perdre de vue que notre métier en l’état n’existait pas il y a seulement une quinzaine d’années. Il mute en permanence et c’est aux têtes de réseaux, aux coachs, mais également aux mandataires eux-mêmes de continuer à le faire évoluer dans le bon sens et à chacun de rester attentifs aux vents du changement. Ensemble, on peut faire des choses formidables. Cette pluralité de profils doit être notre richesse et non un frein.

Aujourd’hui il y a beaucoup de formations sur le marché. Sur quoi reposent vos formations ?

Au cours de mon expérience en tant que mandataire, d’abord au sein d’un très gros réseau puis du réseau Dr House, j’ai pu vivre et comprendre de près ce que signifie « le terrain ». Trop de formateurs ont une approche théorique du métier qu’ils n’ont jamais réellement exercé ou depuis trop longtemps abandonné. Mes formations ne sont pas uniquement des techniques de vente. Il s’agit d’aller plus loin, comprendre les mécanismes de l’humain et devenir un meilleur conseiller. Pas celui qui rentrera le plus de mandat, ou celui qui fera les plus belles photos. Nous devons faire passer les bons messages et préserver l’efficacité que nos clients attendent de nous. Avec mon équipe nous faisons régulièrement des points pour améliorer l’existant. Il ne s’agit pas juste de délivrer 14 h par an à des conseillers, mais bien d’améliorer par le biais de la formation la pratique de ce métier et l’image que nos clients peuvent avoir de nous.

Si vous deviez donner un conseil aux professionnels dans cette époque si particulière ?

Attention à l’immobilisme, par manque de courage ou par arrogance facilité. Certains font un chiffre d’affaires cohérent durant leurs premières années, puis la machine se grippe un peu. On doit savoir se remettre en question, sortir de sa zone de confort, être audacieux. Avec un coach formateur, il ne faut pas avoir peur de se mettre à nu. Pas au sens littéral bien sûr, mais le travail ne sera efficace que si l’on peut identifier ses points faibles et faire preuve d’honnêteté envers soi-même. Enfin, il faut arrêter avec les phrases toutes faites : « C’est de plus en plus dur de… » également connue sous la forme « C’était mieux avant…  »… De toute évidence l’époque est particulière, mais elle est, comme l’histoire nous l’enseigne, créatrice de nouvelles opportunités.