Chasseur immobilier : « Paris est un terrain de jeu gigantesque » (G.-L. Duquesne - Perle Rare)

Pouvez-vous rappeler qui est Perle Rare et revenir sur la genèse de la société ?

Nous sommes une entreprise de chasse immobilière basée à Paris. Lorsque nous avons lancé l’activité avec mon associée Céline Thieriet, en 2005, notre métier était peu répandu en France. Nous furent ainsi parmi les précurseurs de la profession sur la place parisienne.

Aujourd’hui, Perle Rare, qui s’est développée de manière organique depuis sa fondation, compte 25 collaborateurs. Nous sommes une entreprise très féminisée. Nos chasseuses, dont la moyenne d’âge varie de 35 à 65 ans, sont plutôt des femmes expérimentées sur le plan professionnel. Elles développent également un côté humain fort, de solides compétences techniques et se sentent à l’aise dans un milieu parisien haut de gamme qu’elles connaissent bien.

Quels sont les profils de vos clients ?

Pour rappel, la chasse immobilière se place du côté de l’acquéreur. Notre métier consiste à répondre à ses besoins, à les comprendre. Notre mission est de lui dénicher le bien immobilier qui correspond parfaitement à ses attentes.

Pour nos clients, recourir à une expertise haut de gamme comme la nôtre leur paraît naturel.

Généralement il a peu de temps pour prospecter. Et bien souvent il n’est pas en France [la clientèle internationale représente 1/3 du total des clients de Perle Rare, contre 1/3 de Parisiens et 1/3 de Provinciaux, NDLR].

Enfin, il développe, le plus couramment du temps, une activité professionnelle à forte responsabilité. Pour lui, faire appel à une expertise haut de gamme comme la nôtre, basée sur le service, lui paraît tout à fait naturel.

Quel est votre modèle économique ?

Nous nous rémunérons une fois l’opération immobilière réalisée [le notaire paie Perle Rare avec l’argent de l’acquéreur] et prélevons, en moyenne, entre 2,5 % et 4 % de la valeur du bien acheté ; cette somme étant naturellement validée en amont de l’opération avec notre client.

Dans quels secteurs géographiques prospectez-vous ?

Nous ne travaillons qu’à Paris et dans ses environs immédiats situés à l’ouest et à l’est, c’est-à-dire à Neuilly-sur-Seine, Levallois-Perret, Boulogne-Billancourt et Vincennes. Soit autant de secteurs qui sont caractérisés par des marchés immobiliers complexes, avec beaucoup d’agences immobilières qui ont pignon sur rue et un parc immobilier considérable.

Nous sommes convaincus, chez Perle Rare, que la chasse immobilière, en France, n’a de raison d’être qu’à Paris et ses proches environs. La Capitale est pour Perle Rare un terrain de jeu gigantesque.

D’autres marchés haut de gamme existent pourtant en France, avec des acquéreurs au fort pouvoir d’achat qui peuvent s’y positionner…

C’est vrai, mais si je prends les secteurs du Pays basque, de Deauville ou du Cap Ferret, nous avons affaire à des marchés de trop petites tailles pour la chasse immobilière, avec pas assez de complexités et de biens à vendre. Au cap Ferret, par exemple, il n’y a guère que cinq à dix agences immobilières qui commercialisent des biens qui peuvent intéresser nos clients. 

Quel bilan dressez-vous pour votre activité commerciale en 2022 ?

L’an passé, nous avons mené 200 transactions, c’est une hausse de 10 % par rapport à 2021. Et c’est un rythme de croissance sur lequel nous sommes installés depuis six à sept ans.

En 2022, nous avons mené 200 transactions, c’est une hausse de 10 % par rapport à 2021.

Pour prendre un exemple : le prix d’achat d’un bien immobilier au mètre carré dans le 6^e arrondissement parisien avec Perle Rare monte à 17 000 euros, ce qui nous situe sur une moyenne supérieure à celle du marché. Nos clients investissent dans des biens haut de gamme et sans défaut.

J’ajoute que Perle Rare n’est accompagnée par aucun fonds d’investissement, Céline Thieriet et moi étant les deux seuls actionnaires de l’entreprise, avec 50 % des parts détenus chacun.

Cette autonomie nous permet de tout miser sur la qualité de service. Chez Perle Rare, il n’y pas d’objectif de croissance fixé. La donne serait naturellement différente si nous avions fait entrer des fonds dans notre capital.

Quel regard portez-vous sur l’évolution du marché immobilier ?

Alors que le marché de masse s’érode sur le plan national aussi bien au niveau des prix que des volumes de ventes, Paris continue à bien se porter, et plus encore sur le haut de gamme. Quand un bien immobilier de prestige arrive sur le marché parisien avec son prix d’équilibre, il part vite.

Quelles relations entretenez-vous avec les agents immobiliers ?

Au tout début, nos relations n’étaient pas au beau fixe car ils nous voyaient comme des concurrents. Chemin faisant, ils ont bien compris que Perle Rare ne se situait que du côté de l’acquéreur. Désormais nos relations sont très bonnes. Nous faisons partie du paysage immobilier.

Nous amenons aux agents immobiliers des acquéreurs qui sont en recherche active et dont nous avons sécurisé les financements.

Les agents immobiliers avec qui nous traitons savent bien que travailler avec nous est, pour eux, un atout, car nous leurs amenons des acquéreurs qui sont en recherche active et dont nous avons sécurisé les financements.

Je tiens également à saluer le travail qui a été entrepris ces dernières années par la Fédération des chasseurs immobiliers. Grâce à elle, notre métier est mieux connu et mieux compris par les agents immobiliers.

Avez-vous un autre message à adresser aux agents immobiliers ?

Oui, nous recrutons ! Et de manière raisonnée, en personnalisant nos formations. Notre expérience, notre image de marque et notre environnement haut de gamme sont tels que travailler en tant que chasseur chez Perle Rare plutôt qu’en tant qu’indépendant offre davantage de garantie, notamment sur le plan de la rémunération [l’entreprise a emménagé, en février 2023, dans de somptueux locaux sur le prestigieuse Place Vendôme, à Paris, NDLR].

Tous nos chasseurs immobiliers sont des agents commerciaux indépendants. Ils jouissent d’une totale liberté dans l’organisation de leur travail et n’ont pas d’objectif commercial à atteindre.

Nous tablons, pour cette année, sur le recrutement de cinq à sept chasseurs. Depuis notre lancement, de nombreux agents immobiliers nous ont rejoints. Etre au service de l’acquéreur est, pour eux, une autre manière de vivre l’immobilier.