La Boîte Immo grandit… en reprenant les clients de ses ex-concurrents !

Zoom sur une stratégie qui, jusqu’ici, lui ouvre de nombreuses portes.

En fin d’année dernière, les éditeurs Poliris et AC3 créaient la surprise en annonçant leur rapprochement sous le nom d’AC3 Groupe. Deux ans et demi avant, la FNAIM, voyant son logiciel Goventis à bout de souffle, décidait de prendre une participation majoritaire dans le capital d’Elephantbird, un logiciel de transaction de pointe. Autant d’opérations qui confirment la concentration du marché de l’édition de logiciels immobiliers, jusqu’ici très atomisé. Et qui n’est pas sans conséquence sur les éditeurs de taille intermédiaire, qui rencontrent des difficultés à suivre la cadence. « Non seulement le marché est devenu concurrentiel mais les récentes évolutions réglementaires, notamment celles de la Loi Alur, ont obligé les éditeurs à multiplier les développements techniques et les mises à jour. Certains logiciels se sont vite retrouvés inadaptés aux besoins des professionnels », constate Olivier Bugette, PDG de La Boîte Immo.

La migration reste une étape délicate

La consolidation du marché du logiciel fait des heureux du côté des leaders. La Boite Immo surfe sur cette tendance avec brio : voyant que la concentration des éditeurs pouvait prendre plusieurs formes, elle a fait de la reprise de parc de clientèles l’une de ses spécialités. « Une société, qui veut rester confidentielle, nous a récemment contacté car elle souhaitait faire de nouveaux choix stratégiques et abandonner son activité d’édition de logiciels de transaction. Puisque son outil n’était plus à la pointe, elle a décidé de faire évoluer ses clients sur notre solution Hektor, désormais utilisée par 16 000 professionnels », raconte Olivier Bugette. Il a finalement suffit à La Boîte Immo de rémunérer cette société en apporteur d’affaires pour mettre la main sur une trentaine de clients. En février dernier, l’éditeur a également récupéré le parc client du logiciel Aptalis, alors commercialisé par A Vendre A Louer. Cette fois-ci, le mécanisme de cessation a été différent. A l’issue d’un audit au cours duquel de nombreux repreneurs se sont positionnés, A Vendre A Louer a signé un partenariat non commercial avec La Boite Immo. Résultat : « environ 200 agences immobilières ont ainsi basculé sur Hektor », précise-t-il.

Quid de la récupération des données ?

Pour La Boite Immo, qui enregistre une croissance à deux chiffres depuis son lancement en 2008, ces opérations sont évidemment fructueuses. Mais pas à la portée de tous les éditeurs. L’enjeu est de savoir gérer les migrations de clientèles, qui génèrent des tas de questions du côté des agents immobiliers, inquiets du sort réservé à leurs fiches acquéreurs et vendeurs. « Cette étape s’avère rapide quand deux conditions sont réunies : lorsque l’éditeur qui cède son outil donne une deadline à ses clients devant migrer vers le nouveau logiciel et lorsqu’il explique le protocole de récupération des données mis en place par le nouvel acteur », explique Olivier Bugette. A partir du moment où il n’y a aucun manquement technique entre l’ancien et le nouvel outil, les migrations sont plutôt bien vécues par les utilisateurs. Mais aussi par les éditeurs cédants, « qui évitent ainsi de réinjecter de l’argent dans deux à trois ans de R&D », rappelle-t-il.

Une opportunité pour s’étendre à l’international

La stratégie de La Boite Immo ne s’arrête pas aux frontières hexagonales. Sur la scène internationale, l’éditeur opère de la même manière. En absorbant le logiciel Esimmo, qui appartenait à une filiale dédiée au web marketing immobilier du groupe belge IPM, l’agence de web marketing a, par exemple, réussi à conforter son implantation européenne. « A moyen terme, 300 agences se verront équipées de la solution Esimmo by Hektor. Cette nouvelle implantation permettra également à tous nos clients de travailler en inter-agences avec les agences belges et luxembourgeoises, où nous sommes implantés depuis 2016 », se réjouit Olivier Bugette. Face à la vitalité de La Boite Immo, la stratégie de reprise de parc clientèle fera-t-elle des émules auprès des autres éditeurs de logiciels immobiliers ?  Les acteurs historiques seront-ils tentés de céder leurs outils archaïques à des sociétés plus innovantes ? Réponses dans quelques années !

Aurélie Tachot