Comment booster sa prospection téléphonique ?

1.     Se constituer un fichier légal de numéros

« Prendre au hasard des numéros dans l’annuaire peut désormais coûter cher », rappelle Olivier Guerre. Depuis le 1^er juin 2016, 4 millions de consommateurs se sont en effet inscrits à Bloctel. Le risque ? Une amende pouvant aller jusqu’à 75 000 euros. « Le professionnel de l’immobilier doit se constituer sa propre base de numéros qu’il pourra alors appeler sans risque », conseille -t-il. Comment ? En organisant des jeux-concours, en faisant du porte-à-porte, des opérations spéciales ou en offrant du contenu à forte valeur ajoutée sur son site Internet, accessible aux prospects en échange d’un numéro de téléphone.

2.     Déterminer ses blocages

Pour parvenir à convaincre son équipe de faire de la prospection téléphonique, il est essentiel de déterminer ses craintes en amont. « Celles qui reviennent le plus souvent sont la peur de passer pour un imposteur, la peur de déranger et la peur du non », analyse Olivier Guerre. Pour contourner ces blocages, le professionnel doit prendre conscience de la valeur ajoutée de cette démarche. « Un agent immobilier peut faire gagner beaucoup d’argent à son prospect : il sécurise la transaction, il apporte les meilleurs services pour vendre au meilleur prix et dans les meilleurs délais… »,  illustre le coach.Un conseiller immobilier convaincu de ses compétences aura un meilleur argumentaire.  

3.     Adopter la bonne posture

Dans la prospection téléphonique, rien ne doit être laissé au hasard : une préparation mentale s’impose !« Inutile, donc, de décrocher votre téléphone si vous n’êtes pas habité par une énergie positive car votre appel ne sera pas productif », souligne Olivier Guerre. Et de préconiser : « Commencez à sourire avant de décrocher le téléphone et restez debout car cette posture vous permet d’être mobile et donc plus sûr de vous. »

4.     Définir un objectif et créer son scénario

L’objectif d’un appel n’est pas nécessairement d’obtenir un rendez-vous d’estimation. L’agent peut ainsi s’adresser à des commerçants dans le but de les transformer en ambassadeurs et de récupérer des recommandations. « Je suis également partisan de la prospection bienveillante, c’est-à-dire apporter une information intéressante à un potentiel prospect sans rien lui demander en retour en guise de premier contact », explique le formateur.

5.     Générer un suivi

Trop nombreux sont les agents immobiliers qui espèrent, en un coup de fil, dénicher un propriétaire avec un projet de vente immédiat. Si le prospect est intéressant, il ne faut jamais raccrocher en lui laissant penser que vous avez obtenu ce que vous vouliez, mais trouver un prétexte pour le rappeler ultérieurement. « C’est ce suivi avec 4 ou 5 appels qui va générer des informations intéressantes, des recommandations et des estimations… », conclut Olivier Guerre.

Stéphanie Marpinard