L’astuce de l’expert - Le guide du bon négociateur

1- Faire naître une relation constructive

« L’achat d’une maison ou d’un appartement est souvent l’acquisition la plus importante dans la vie d’un client. Il doit se sentir unique », débute Benoit Mahé. Pour cet expert, un bon négociateur doit d’abord essayer de mieux connaître l’acheteur et ses besoins. La proposition de biens viendra plus tard. « Un échange et une relation constructive doivent naître : le client doit se sentir spécial et écouté », poursuit le fondateur du cabinet Cap Kelenn. Comment l’acheteur vit-il ? La proximité avec des commerces est-elle fondamentale pour lui ? Qu’a-t-il envisagé en termes de sécurité ? Voilà autant de questions à poser.

2- Proposer un produit naturel

Ensemble, négociateur et acheteur formulent les bases d’un projet de vie. Le client recherche un T4 ? Est-ce bien le produit le plus adapté ? L’acheteur a-t-il réellement besoin d’une chambre supplémentaire, au risque de ne pas trouver de bien correspondant à son budget ? « Si c’est un couple qui se présente, il est important d’interagir avec ses deux membres, quitte à générer un débat au sein du couple, explicite l’expert. Si des doutes doivent naître, mieux vaut que ce soit à cette étape. » L’objectif : déminer tous les risques éventuels de non signature et proposer un produit qui semble naturel.

3 - Ne pas forcer la vente

« Un client impliqué aura le sentiment que la vente n’est pas forcée. Ce sont les clés de la confiance », avance Benoit Mahé. L’acheteur, dont les besoins ont été recherchés, sera reconnaissant envers le négociateur qui l’a aidé à réfléchir. Selon l’auteur de « Retail coaching », le passage à l’étape de la signature ne doit pas être précipité : « l’énergie du début d’une vente est différente de celle mise en œuvre pour clore la vente. » Quand l’agent immobilier peut-il passer à la phase suivante ?

4- Savoir détecter les signaux d’achat

« Le négociateur doit cesser l’argumentaire quand il détecte des signaux d’achat », précise ce professionnel. Des exemples ? « C’est le cas si le client devient nerveux ou silencieux », décrit-il. Benoit Mahé préconise de procéder à une mise en scène pour théâtraliser l’instant. L’agent peut ranger les papiers et les dossiers sur son bureau. En s’avançant sur son siège, il enverra l’information que la phase d’écoute est terminée, le temps est venu de prendre une décision.

5- Passer des questions ouvertes aux questions fermées

Tous les voyants sont au vert ? C’est l’heure de passer à l’action. « Fini les questions ouvertes, l’agent immobilier doit employer des questions fermées qui nécessitent une réponse par oui ou par non », détaille le conseiller en coaching. Alors cette maison vous intéresse ? On signe ? Le client est forcé de répondre, idéalement stylo à la main.

Priscilla Reig