4 astuces pour défendre ses honoraires

1/ S’affirmer dès la première poignée de main

Pour Sébastien Tedesco, coach de conseillers immobiliers et directeur de la performance au sein du réseau Keller Williams, la défense des honoraires se joue dès la première approche, et notamment dès la première poignée de main avec le client.

En immobilier, comme ailleurs, la première impression est souvent la bonne. « Ainsi dès lors que l’agent immobilier a une qualité de services qui est irréprochable tout au long de la chaine de valeurs, il n’y a aucune raison que ses honoraires soient un sujet dans la négociation. Donc plutôt que de défendre ses honoraires, il est préférable de chercher à faire en sorte que ces derniers ne soient pas attaqués en étant au rendez-vous des promesses qui sont faites aux clients et en leur offrant dès le premier jour le meilleur accompagnement possible », souligne-t-il.

2/ Être convaincu de sa valeur ajoutée

Autre point clé à ne pas négliger : savoir faire preuve d’intelligence émotionnelle, et notamment de l’affirmation de soi. Ainsi dès les premiers échanges avec les clients, il est essentiel que l’agent immobilier prenne les rennes de la négociation commerciale au risque que ces derniers ne tentent leur chance de discuter les honoraires.

Dans cette optique, le professionnel doit montrer qu’il est sûr de lui et de sa valeur. « Au cours de mes différentes formations, j’ai pu constater que certains conseillers immobiliers ont l’impression, même inconsciemment, que leurs honoraires sont élevés par rapport au travail qu’ils fournissent », regrette Sébastien Tedesco.

Face à ce manque de confiance en soi, il est donc impératif que l’agent immobilier prenne conscience de sa propre valeur, que ce soit au niveau de son travail, des actions qu’il accomplit, mais aussi de sa valeur personnelle. Il existe ainsi souvent une sorte d’association entre le niveau de ses honoraires et l’estime que l’on a de soi-même.

3/ Expliquer l’intangibilité de sa valeur

Si, en termes de savoir-faire, le fait d’avoir une expertise à démontrer ou d’être capable de répondre à toutes les questions que se posent le client sont, bien entendu, des atouts indéniables, force est de constater que l’on a trop souvent tendance à lier les honoraires à toutes les tâches tangibles de la profession d’agent immobilier.

Pourtant, la valeur des honoraires réside beaucoup dans l’intangible. « Ainsi lorsque l’on demande à un client ce qu’il attend d’un agent immobilier, rares sont ceux qui exigent une visite virtuelle ou des photos professionnelles de leur bien. Ces derniers souhaitent en effet plutôt un professionnel, honnête, droit et en qui ils peuvent avoir confiance : autant de qualités difficiles à valoriser », souligne Sébastien Tedesco.

Et d’ajouter : « Il est donc important, dans le cadre de sa relation client, de montrer tout l’intangible de la valeur de l’accompagnement que l’on propose car c’est là que s’explique l’essentiel de nos honoraires ».

4/ Accepter de négocier uniquement de manière équitable

Souvent l’agent immobilier a tendance à être la variable d’ajustement au moment de la négociation finale. Lorsque, par exemple, il manque 6 000 euros par rapport à l’offre d’achat de l’acquéreur, nombreux sont ceux à accepter de couper la poire en trois : les acquéreurs remontent ainsi de 2 000 euros, les vendeurs font un effort de 2 000 euros et l’agent immobilier réduit ses honoraires de 2 000 euros.

Pour autant, si l’effort demandé à l’acquéreur et au vendeur représente 1 % du montant final, il en sera tout autre pour l’agent immobilier qui verra alors ses honoraires réduits de 15 à 20 %. « S’il est parfois bon de savoir faire preuve de souplesse, sans compter que souvent les clients en font simplement une question de principe, il est préférable d’expliquer à ses interlocuteurs que nous sommes prêts à faire un effort à hauteur du leur : soit 1 %, ce qui ne représente alors plus qu’une baisse de 150 euros sur nos honoraires, contre les 2 000 euros initiaux  », conclut Sébastien Tedesco.

Par Stéphanie Marpinard