4 raisons qui font plafonner le chiffre d’affaires d’une agence immobilière

1. Les collaborateurs n’ont pas conscience de leurs freins et faiblesses

Entre le vendeur qui manque de confiance en lui, celui qui hésite à tendre son stylo au moment de conclure une vente ou celui qui passe son temps à  accuser la conjoncture plutôt que de remettre en cause ses propres pratiques…à chacun son talon d’Achille. « Certaines techniques mentales permettent aux collaborateurs de s’exfiltrer, de mieux se connaître et donc de mieux comprendre les autres » explique Yann Simon.  Parmi les outils utiles pour lever les blocages inconscients, la grille de lecture des « styles sociaux » de Maslow est intéressante, tout comme les stages de dépassement de soi (pilotage, etc.), suggère le consultant.

2. L’agence est mal dirigée d’un point de vue RH

« Les patrons d’agence se complaisent souvent dans leur expertise juridique, mais ont des lacunes en matière de management. Ils ont tendance à être bons gestionnaires mais de mauvais coaches » observe Yann Simon. Or, c’est bien en « faisant grandir » ses négociateurs que le directeur d’agence pourra espérer faire grossir son agence. « Je constate d’ailleurs que ceux réussissent le plus rapidement dans la profession ne viennent pas de l’univers immobilier : ils ont quitté le monde de l’entreprise pour monter une agence, où ils appliquent les mêmes fondamentaux et les mêmes standards en matière de management et de prise de décision » ajoute le consultant. Moralité : prenez le temps de questionner et d’affiner vos pratiques RH, quitte à délaisser un peu votre tableau Excel.

3. L’agence ne sait pas tirer son épingle du jeu en termes de communication

Boîtage, publication d’annonces sur les portails ou dans la presse locale, vitrine lumineuse…  beaucoup d’agences utilisent les mêmes recettes pour communiquer, au risque de ne pas vraiment se démarquer. Le conseil de Yann Simon : communiquer au-delà du spectre strictement immobilier. « L’agent immobilier doit devenir serviteur de sa communauté, participer à la vie des gens de son quartier en y apportant du sens. Il peut par exemple prendre l’initiative de rapprocher les habitants d’un même immeuble pour les gardes d’enfants, organiser des troc-meubles ou des troc-talents » conseille le consultant.

4. Le service client n’est pas à la hauteur

Il ne suffit pas d’apposer l’autocollant d’un syndicat ou d’une assurance sur sa vitrine pour rassurer un prospect, si la qualité de service ne suit pas. Pour Yann Simon, le triptyque « Bonjour, Bienvenue, Café » devrait être la règle de tout premier contact avec un client. « Bien souvent, quand ils rentrent dans une agence, les clients n’ont pas d’espace d’attente (…) Ce n’est pas un hasard si la profession est en train de se faire überiser.  Soigner le service contribue à casser cette relation de méfiance et de défiance que les clients ont instaurée à l’égard des agents immobiliers » remarque-t-il. Première bonne pratique à adopter : mettre en place un parcours client au sein de l’agence, où l’espace et le mobilier est pensé en fonction de chaque moment stratégique du processus de vente (l’accueil, la découverte client, la signature, etc.) 

Yann Simon est le Directeur et Fondateur de l’agence Vision2i, spécialisée dans l’immobilier. Audit, formation, coaching stratégique, recrutement, marketing ou team building, le cabinet accompagne les agences à tous les niveaux de leur activité. Son crédo : transformer les TPE en PME, les PME en groupement ou en réseaux.

Gaelle Fillion