4 étapes pour faire décoller la rentabilité de votre portefeuille de biens

Lors de la dernière session, Jacques Lumbroso invitait les agents immobiliers à auditer leur stock de mandats en les classant en fonction de la justesse de leur prix de vente. On apprenait notamment qu’un bien affiché à plus de 10 % de son prix expertisé - autrement dit un mandat de catégorie 3 ou 4 selon le référenciel méthodologique proposé - n’a presque aucune chance d’être vendu. Puisque l’agence y voit désormais plus clair sur le potentiel de son stock, il est temps pour elle de se fixer des objectifs concrets… et de changer ses mauvaises habitudes. Voici le plan d’attaque à mettre en œuvre d’emblée suite au chantier d’évaluation des stocks.

1. Calculer le chiffre d’affaires par type de mandats

Une fois que tous vos biens ont été expertisés, catégorisés et notés, Jacques Lumbroso suggère de créer un outil statistique de synthèse, qui permettra à l’agence de clarifier ses priorités. Il s’agit autrement dit de chiffrer les honoraires que l’agence pourrait théoriquement toucher ainsi le nombre de mandats pour chaque catégorie«  résume l’expert.

2. Concentrer toutes les forces de l’agence sur les biens de catégorie 1

Dans l’exemple pris ci-dessus, l’agence constate que ses mandats de type 1 - qu’elle est donc quasiment certaine de vendre - correspondent à 93 500 € d’honoraires au total. Moralité : l’équipe doit se concentrer sur ces 11 mandats, les privilégier en vitrine et les diffuser en priorité sur le web.

•  Objectif entre 3 et 6 mois : réaliser 80 % du CA des mandats exclusifs et 50 % du CA mandats simples de catégorie 1.

3. Rédiger tous les rapports d’expertise des mandats de catégorie 2 et 3

Charge au chef d’agence d’assumer cette fastidieuse mais nécessaire mission, suivant la méthodologie expertale décrite précédemment par Jacques Lumbroso. L’enjeu : disposer d’augments solides et factuels afin de convaincre les vendeurs de signer un avenant au mandat. L’objectif est de viser une catégorie 1 : autrement dit, fixer un prix de vente qui n’excède pas + 2 % du montant expertisé.  »Ce travail doit être confié au patron, car à ce stade de la relation commerciale, c’est lui le plus crédible«  explique l’expert.

•  Objectif à 1 ou mois : ramener 50 % des mandats en catégorie 1

4. Convoquer en rendez-vous les vendeurs de biens classés en catégorie 4

Inutile ici de rédiger un rapport d’expertise : l’agence propose soit de signer un avenant à un montant de catégorie 1 soit dénoncer le mandat.L’idée est de créer un électrochoc ; faire prendre conscience au client que son bien n’est pas au prix.

Une fois cette mécanique à l’œuvre, les négociateurs seront invités à ne rentrer que des mandats de catégorie 1 ou 2, c’est-à-dire des biens dont le prix affiché n’excède pas 10 % du montant expertisé.  »L’effet de levier estconsidérable  : le chiffre d’affaires de l’agence peut rapidement doubler ; les forces de vente savent qu’elles n’ont que de bons produits à vendre et se font davantage confiance. Bref, c’est un cercle vertueux" conclut Jacques Lumbroso.

***

Une question pour Jacques Lumbroso, une remarque ?  Ecrivez-nous.  

Prochain rendez-vous le 8 décembre : Comment réussir ses rendez-vous vendeurs

Gaëlle Fillion