La lettre de l’expert : un puissant outil de prospection par Jacques Lumbroso
Le | Services pour évaluer
Lors de la dernière session de son cycle de formation, Jacques Lumbroso insistait sur l’indispensable recours à la prospection terrain pour dynamiser les performances financières d’une agence, souvent tributaire de seuls contacts entrants. Comment se faire habilement connaître dans son secteur et récupérer des mandats
? Réponse de l’expert.
Un format trimestriel ou bimestriel
Pour développer sa notoriété, l’agence immobilière s’arme généralement de flyers institutionnels ou de cartes de visite qu’elle diffuse dans les boîtes aux lettres des habitants de son quartier. Une démarche souvent peu efficace car noyée par la concurrence et très pauvre en information pour le lecteur. A la manière d’un baromètre, Jacques Lumbroso recommande aux agents de concentrer leurs efforts sur un outil de communication à forte valeur ajoutée : un feuillet A5 traitant exclusivement des prix de l’immobilier local, à travers une thématique prédéfinie à l’avance. « Qui a envie d’avoir un calendrier à l’effigie d’une agence immobilière sur son frigo ? A contrario, tout le monde porte un intérêt pour l’immobilier dans son quartier : vendeurs, locataires, acquéreurs qui veulent avoir une idée de la valeur de leur patrimoine soit dans le cadre d’une donation ou d’une succession soit pour arbitrer une décision de mise en vente » observe-t-il.
Une lettre = un message
Pour Jacques Lumbroso, la « Lettre de l’expert » doit être synthétique et très facile à lire. Pour ce faire, les données concernant les tendances des prix immobiliers locaux peuvent être représentées au moyen d’histogrammes ou de graphiques sectorisés. Par ailleurs, la lettre est datée, numérotée et annonce la thématique des 2 prochains numéros. « L’objectif est de créer une attente du lectorat » explique l’expert.
Comment s’y prendre ?
Le planning des thèmes de l’année doit être discuté de manière collégiale lors d’une réunion de direction, en fonction des enjeux du secteur. Chaque sujet pourra être repris d’une année sur l’autre. L’équipe commerciale sera chargée de recueillir les données brutes concernant les mutations auprès d’une étude de notaire et de les ajuster au regard des propres ventes de l’agence. La mise en page de la lettre pourrait être à elle déléguée à l’assistante. « Cette dynamique conforte en continu la légitimité et la compétence sectorielle du professionnel immobilier. C’est le meilleur moyen d’attirer les habitants de son quartier à l’agence » conclut Jacques Lumbroso.
***
Une question pour Jacques Lumbroso, une remarque ? Ecrivez-nous.
Prochain rendez-vous le 20 avril : Quel est l’emploi du temps idéal d’une équipe commerciale performante ?
Gaëlle Fillion