Secrets de vente : comment négocier un mandat au juste prix ?
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Le négociateur qui suggère un prix trop haut se tire inévitablement une balle dans le pied. Celui qui mise sur un prix trop bas prend le risque de se voir refuser le mandat. Evelyne Platnic Cohen, Présidente et Fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academy dévoile sa technique pour aider les agents immobiliers à viser juste
1. Aller à la pêche aux infos
Lors d’une prise de mandat, l’enjeu est double : « l’agent doit d’abord convaincre son client de travailler avec une agence immobilière en général ; puis ensuite lui donner envie de travailler avec son agence en particulier » observe Evelyne Platnic Cohen. Selon elle, avant de se risquer à avancer un chiffre pour décrocher le mandat, la première étape pour le commercial consiste à bien comprendre où se situe son client dans le processus de vente : a-t-il déjà vu d’autres agences ? Combien ? Qui sont-elles ? Quel est son intérêt à solliciter une agence supplémentaire ? Pourquoi n’est-il pas satisfait des professionnels qu’il a vus jusqu’alors ? « Ce sont des questions que les agents immobiliers rechignent souvent à poser. C’est pourtant essentiel pour affiner sa proposition et instaurer une relation de confiance » constate l’experte.
2. Trouver l’équilibre entre prix du marché et prix psychologique
« La dimension psychologique est fondamentale dès qu’il est question de tarification » observe Evelyne Platnic Cohen. Là encore, n’hésitez pas à poser la question franchement : « à quel prix imaginez-vous vendre votre maison ?… et pourquoi ? ». Objectif : saisir les motivations profondes de votre client.
3. Ajuster sa tactique en fonction du contexte
Si vous êtes le premier de la liste des professionnels que compte solliciter le vendeur, ce n’est pas la position la plus évidente. « Il faudra alors rassurer le client avec une fourchette relativement large, puis lui proposer un autre rendez-vous pour affiner la proposition dès lors qu’il aura terminé son tour des agences concurrentes » conseille Evelyne Platnic Cohen. A l’inverse, si le client a déjà vu d’autres agences, la configuration est plus favorable au commercial, qui pourra argumenter sa proposition en fonction des informations recueillies. Dans tous les cas, « restez flexibles sous conditions » conclut l’experte.
Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente.
Gaëlle Fillion