Secrets de vente : la technique pour ne jamais relancer ses clients
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Un commercial dans l’immobilier consacre facilement un tiers de son temps aux relances. Est-ce une méthode bien efficace pour une profession qui ne cesse de courir après le temps ? Evelyne Platnic Cohen, fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academypartage ses astuces pour rationaliser cette pratique chronophage
« Un agent immobilier relance pour tenter de prendre mandat, pour prendre rendez-vous, pour convaincre des acquéreurs qui hésitent à faire une offre. Il passe sa vie à relancer. La relance, c’est la maladie du siècle pour un commercial » observe Evelyne Platnic Cohen. Dans la méthodologie qu’elle a développée, l’experte recommande de ne pas perdre de temps en relances - sauf si on a du temps justement. « Cela permet d’aller beaucoup plus vite » assure-t-elle. Une approche qui requiert toutefois une grande discipline et une solide technicité commerciale
3 objectifs = 3 médailles
Quelle que soit sa problématique - prise de mandat ou visite par exemple -, le négociateur est invité à se fixer 3 objectifs. La médaille d’or correspond généralement au closing. « Le négociateur part avec un chèque ou la signature d’un mandat exclusif » résume l’experte. Il décroche la médaille d’argent si l’affaire est bouclée à 90 %. L’étape finale est toutefois calée dans la foulée : récupérer des clés ou un papier manquant par exemple. La médaille de bronze correspond à l’objectif minimum que le négociateur est en droit de se fixer : positionner un autre rendez-vous. « Si l’agent immobilier n’a pas gagné la médaille d’or, l’étape suivante du processus doit toujours avoir été fixée » suggère Evelyne Platnic Cohen. Une manière imparable pour éviter de décrocher constamment son téléphone.
Hors du podium ?
Pour l’experte, si aucun des 3 objectifs n’est atteint, c’est le signe d’un rendez-vous raté. « Tout ce qui est n’est pas au minimum en bronze, je n’y touche plus » explique-t-elle. Bref, l’agent immobilier pressé aurait tout intérêt à se concentrer sur autre chose, plutôt que de perdre du temps à relancer une affaire déjà à moitié perdue. A terme, Evelyne Platnic Cohen suggère de se fixer les objectifs suivants : 30 % d’or, 30 % d’argent et 30 % de bronze. Un challenge certes ambitieux mais qui encadre méthodiquement l’activité commerciale du négociateur.
Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente.
Gaëlle Fillion