Cinq conseils pour prendre des mandats

1. Revenir aux fondamentaux

« Avec la conjoncture actuelle et les nombreuses agences qui ferment, il faut revenir aux techniques de base de l’immobilier », assure Malika Derbal, consultante formatrice en amélioration des performances en agence immobilière et fondatrice de Coach’Immo. Et cela commence par une présence active sur son secteur en étant en permanence sur le terrain afin de devenir un agent incontournable. « Il faut connaître les commerçants, les syndics, envoyer des carte de vœux, placer des panneaux publicitaires dans la ville, faire de la publicité dans les journaux et envoyer les commerciaux faire du porte à porte afin qu’ils se créent chacun un réseau dans leur secteur », conseille la consultante. Et d’ajouter : « Il peut être également utile de suivre des formations pour booster les équipes commerciales ».

2. Se différencier de la concurrence

Lors de la présentation de son agence, il faut apporter une valeur ajoutée et montrer une certaine transparence à ses clients. « Quand un agent se présente chez un propriétaire, la mallette est de rigueur avec à l’intérieur tout le nécessaire pour présenter ses services », explique Malika Derbal. Il faut alors bien expliquer la manière dont on va procéder pour que le client se rende compte du travail que cela représente et le mettre en application. « Un book de présentation peut alors être utilisé », précise-t-elle.

3. Prendre son temps

« Il ne faut jamais estimer un bien lors de la première visite », rappelle Malika Derbal. « Lors de ce rendez-vous, l’agent doit être à l’écoute du client et prendre le temps de recueillir sur papier tous les éléments nécessaires à l’estimation », poursuit-elle. En effet, il est important de laisser le client s’exprimer, viennent ensuite les questions sur son bien, puis plus personnelles pour bien comprendre son projet.

4. Justifier son estimation

Après avoir recueilli chez le particulier les éléments essentiels à l’estimation du bien, il faut lui donner rendez-vous à l’agence. « Le client va rentrer dans l’environnement de l’agence et il sera dans un autre état d’esprit. C’est alors à l’agent immobilier de l’accueillir comme il se doit pour le mettre à l’aise », explique la consultante. Et c’est à ce moment-là qu’il faut présenter l’ensemble des services de l’agence et justifier l’estimation du bien. « Il ne faut jamais faire une estimation de complaisance. Il faut se baser sur une étude comparative, une base de données ou encore des biens similaires », précise-t-elle.

5. Assurer le suivi de ses mandats

Il ne suffit pas de prendre des mandats, il faut aussi savoir réagir lorsqu’ils ne se vendent pas. « Pour rassurer les clients, assurer un suivi régulier en faisant le point sur le nombre de visite est essentiel », rappelle Malika Derbal. Il est aussi important d’établir un compte-rendu après chaque visite en indiquant les commentaires des clients. Cela permettra éventuellement de justifier une baisse du prix du bien s’il ne se vend pas.

Chloé Cartier-Santino