Immobilier de prestige : Junot fait évoluer sa direction et affiche ses nouvelles ambitions

Nicolas Pettex-Muffat, après 17 années au sein du réseau Daniel Féau, vous venez d’intégrer la Maison Junot. Pour quelles raisons ?

Nicolas Pettex-Muffat : Je considère que, sur notre secteur de l’immobilier, l’humain est au centre du jeu. J’ai, à cet égard, un profond respect pour le métier de négociateur immobilier. Avant de rejoindre Junot, je n’ignorais pas que ce sentiment était partagé par l’ensemble de ses équipes. La Maison Junot est un acteur que je suis de longue date, depuis au moins 10 ans.

Sébastien Kuperfis, pourquoi avez-vous recruté Nicolas Pettex-Muffat en qualité de directeur général du réseau ?

Sébastien Kuperfis : Pour plusieurs raisons. Cette création de poste, dont l’origine est préexistante à l’arrivée de Nicolas, est, d’une part, liée au fait que nous nous connaissons tous les deux depuis longtemps. Avant cela, je suivais avec grand intérêt son parcours chez Daniel Féau.

Aussi, parmi les professionnels que j’ai rencontrés au fil de toutes ces années, très peu ont, à l’instar de Nicolas, ce vrai souci de l’humain dans la gestion des affaires. Qui plus est, en ayant une vision claire de ce que sera l’immobilier de demain.

Junot est également en phase de croissance. Nous avons de nombreux projets de développement. Je pense en particulier à nos ambitions de déploiement de notre enseigne en licence de marque.

L’arrivée de Nicolas, qui a en charge à la fois la direction générale du groupe et sa direction commerciale, me permettra ainsi de me consacrer pleinement à l’accélération du développement du réseau, aussi bien sur le plan national qu’international.

Nicolas Pettex-Muffat : Avec Sébastien, nous sommes très complémentaires. Je le constate déjà au quotidien depuis que nous avons commencé à collaborer. Effectivement, Sébastien m’a aussi confié la direction commerciale du Groupe.

Très concrètement, je travaillerai en n’ayant aucun interlocuteur entre moi et les patrons d’agences. Ma seule courroie de transmission avec les 21 agences du groupe restera leur directeur.

Sébastien Kuperfis : Le cœur du business, c’est la qualité de la relation commerciale. Il était donc fondamental que le directeur général de notre maison chapeaute directement cette activité commerciale, tout en dirigeant d’autres départements du groupe, comme le marketing, les ressources humaines et la finance.

Nicolas Pettex-Muffat, quels autres marqueurs forts propres à Junot vous ont également séduit avant de rejoindre le groupe ?

Nicolas Pettex-Muffat : Sans aucun doute sa capacité à fidéliser ses clients tout au long de leur parcours résidentiel. Junot ne travaille pas dans une logique de court terme. Les services et les équipes du groupe sont de grande qualité.

Aussi, je voyais bien de l’extérieur que chez Junot il y avait cette capacité à développer un taux d’exclusivité, au niveau des mandats de vente, qui a peu d’équivalent sur le marché [soit plus de 60 % du CA en 2023, NDLR].

Le taux d’exclusivité est un bon indicateur de la qualité de la relation client d’une marque immobilière. Il renseigne bien sur sa capacité à installer, entre elle et son client, un vrai climat de confiance.

Sébastien Kuperfis : C’est vrai, nous mettons tout en œuvre pour que nos clients soient satisfaits, sans jamais être dans une logique de court terme.

Chez Junot, rendre service et conseiller ses clients est LA devise. Nous n’agissons que dans leur intérêt et même si, parfois, cela va à l’encontre de notre intérêt commercial immédiat.

Sébastien Kuperfis, vous évoquiez vos ambitions de développement en licence de marque. Quelles sont-elles plus précisément ? Ou voulez-vous aller demain ?

Sébastien Kuperfis : Avant l’arrivée de Nicolas, nous avons, sur cette partie licence de marque, avancé doucement, de façon organique, lorsque des opportunités se sont offertes à nous.

C’est ainsi que deux anciens collaborateurs d’agences ont créé, en licence de marque, le pôle ouest parisien de Junot en ouvrant trois agences, à Rueil-Malmaison, à Saint-Cloud et au Vésinet. Ils marchent d’ailleurs très fort, en ayant pris de belles parts de marché sur ces secteurs.

Maintenant que Nicolas est à nos côtés, nous allons donner un coup d’accélérateur au déploiement de Junot en licence de marque, mais aussi en propre, en France et ailleurs.

Quels secteurs géographiques visez-vous en particulier ?

Sébastien Kuperfis : Pour l’heure, tous les lieux qui sont cohérents avec notre clientèle. C’est-à-dire : la plupart des métropoles régionales françaises, ainsi que les lieux de villégiature fréquentés par nos clients parisiens, notamment l’ensemble de la façade ouest du pays.

Grâce à notre présence dans la presse nationale depuis 30 ans, nous voyons bien que Junot est devenue une marque connue et reconnue en France.

L’ambition est-elle également de transcender cette image parisienne qui vous est propre ?

Sébastien Kuperfis  : Cette image parisienne, cet ADN, nous y tenons ! Mais l’objectif, aussi, c’est aller là où l’on peut amener une réelle valeur ajoutée à nos clients. Nous voulons nous déplacer avec eux, les accompagner.

Et y compris à l’étranger. Nous venons d’ailleurs d’annoncer la reprise d’un groupe immobilier Belge, Victoire Properties, qui nous permet d’avoir une position forte à Bruxelles (lire encadré).

Et avec toujours, pour chaque nouvelle adresse que nous ouvrirons, la possibilité pour leurs équipes de bien gagner leur vie, un paramètre qui est, pour nous, primordial.

Est souvent évoquée, lorsque l’on parle avec vos confrères agents immobiliers, la difficulté à recruter des collaborateurs au sein des agences. En faites-vous également le constat ?

Nicolas Pettex-Muffat : Cette difficulté est même plus forte sur notre segment de marché de l’immobilier de haut de gamme. Car au « savoir-faire » il faut y ajouter le « savoir-être ».

Nous devons aussi accompagner nos futurs collaborateurs, dont bon nombre sont en reconversion et ont des profils d’indépendants, vers un travail sur un mode très collaboratif.

Sébastien Kuperfis  : C’est vrai, nous comptons, chez Junot, de nombreux collaborateurs en reconversion professionnelle. Ils viennent d’horizon divers, comme le marketing ou la finance. Certes ils ont les codes, le réseau et la structure intellectuelle pour être organisés et compétents.

Cela étant, compte tenu de la façon dont est perçu l’immobilier par le grand public, qui ne voit que la surface du métier d’agent immobilier, ils sont surpris en arrivant chez nous de constater combien est complexe notre métier.

Il ne fait aucun doute : la profession d’agent immobilier est difficile. Mais ceux qui la font dans les règles de l’art, en travaillant dur et sérieusement, gagnent bien leur vie.

Quel état des lieux faites-vous du marché de l’immobilier à Paris, et plus précisément encore sur son segment du luxe, que vous incarnez ?

Sébastien Kuperfis  : En 2023, nous avons clôturé notre chiffre d’affaires en croissance de 5 %, alors que le marché de l’immobilier de prestige dans la capitale a affiché entre -15 % à -20 %.

Le luxe n’a pas été épargné par la crise. En deux ans, les prix ont baissé de 10 % à 15 % à Paris, quand les volumes de vente y ont baissé de 25 %. Cette année, notre croissance sera un peu plus faible.

Pour s’en sortir à Paris dans l’immobilier, où la concentration des acteurs s’est accentuée - comme d’ailleurs à l’échelle nationale - il faut sans cesse innover, être proches de ses clients et travailler sur un mode collaboratif avec les autres professionnels. C’est ce que nous continuerons à faire dans les mois qui viennent.