5 conseils pour convaincre le vendeur de baisser son prix

1/ Questionner le vendeur sur son projet

En immobilier, le questionnement est la clé de voûte de la relation client. « Il est essentiel de bien connaître son client afin de savoir si ce dernier a un véritable projet immobilier. Si ce n’est pas le cas, le propriétaire n’aura aucun problème à retarder la vente à 6 mois ou 1 an dans le cas où son bien ne trouverait pas d’acquéreur  », rappelle Alexandre Cordani, conseiller immobilier et fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.

Pour déterminer le profil du vendeur, ce dernier conseille d’utiliser la règle des 4 D : « divorce », « décès  », « déménagement  » et « dette ». Si le propriétaire se retrouve dans l’un de ces 4 cas de figure, l’agent immobilier peut alors être assuré que le projet de son interlocuteur est sérieux.

Cette étape indispensable est à réaliser dès la signature du mandat pour avoir toutes les clés en main et ainsi trouver les bons arguments lorsque le moment sera venu d’annoncer au propriétaire qu’une baisse du prix est nécessaire.

2/ Être honnête dès la prise de mandat

Le vendeur ne doit pas découvrir a posteriori, qu’à un moment donné, il va devoir opérer une baisse de prix. « Il est donc essentiel que, dès la prise de mandat, le discours de l’agent immobilier soit clair sur le fait qu’il existe une probabilité à un moment ou un autre que nous soyons contraints de réajuster le prix afin que le bien corresponde à la demande des acquéreurs actuels », observe Sébastien Tedesco, coach de conseillers immobiliers et directeur de la performance au sein du réseau Keller Williams.

Dans cette optique, le coach en immobilier conseille d’établir divers scénarios : « Par exemple, si le bien reçoit 0 appel ou 0 visite, il sera nécessaire de rectifier le tir de X %. Si ce dernier a quelques appels, mais personne qui souhaite se positionner, il faudra alors baisser le prix de X % ».

Ces différents scénarios vont ainsi permettre de projeter le vendeur sur ce qui pourrait advenir dans les semaines à venir. L’objectif ? « Mettre le vendeur dans de bonnes dispositions afin que le jour où l’agent devra aborder cette conversation douloureuse sur la baisse des prix, il ait été déjà préparé en amont sur cette éventualité et aux facteurs qui font opérer tel ou tel changement », précise Sébastien Tedesco.

3/ Démontrer que le prix est au-dessus du marché

Pour ce faire, honnêteté et éléments factuels sont de rigueur. « Pour préparer une baisse des prix, je conseille aux agents immobiliers de visiter plusieurs portails immobiliers afin de comparer les biens similaires à celui de leur client et d’aller sur Castorus.com, qui est un site entièrement gratuit, permettant de suivre les historiques des petites annonces immobilières », explique Alexandre Cordani.

Non seulement, ce site permet de savoir depuis combien de temps le bien est en vente, mais également s’il y a eu des baisses de prix.

« Grâce à l’ensemble des données récoltées, il est ensuite plus facile de démontrer au vendeur que son bien est surestimé par rapport à la réalité du marché et que ce n’est donc pas un problème relatif au travail de l’agent immobilier », ajoute le fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.

Pour réussir à vendre son appartement, le propriétaire devra donc accepter de descendre son prix au deçà des prix des biens listés qui ne se vendent pas non plus.

4/ Communiquer régulièrement avec le vendeur

« Dans une période de crise telle que nous la vivons actuellement, le rôle de l’agent immobilier est plus que jamais d’être au plus près des propriétaires-vendeurs pour établir et maintenir une véritable relation de confiance », rappelle Sébastien Tedesco.

Il est ainsi préférable de caler dans l’agenda, dès la prise de mandat, le troisième rendez-vous. Ce R3 correspond à un premier rendez-vous de suivi qui visera probablement à réaliser la première baisse de prix si nécessaire.

« S’il appartient à chaque agent immobilier de déterminer le délai nécessaire en fonction des connaissances qu’il a de son marché local et le délai moyen selon lequel un bien doit être vendu, ce troisième rendez-vous peut-être, selon moi, fixé dès 15 jours après la commercialisation du bien », observe-t-il. Et pour cause : un bien, doit dès sa mise en ligne, générer rapidement des appels. Si ce n’est pas le cas, c’est qu’il ne répond pas aux attentes du marché.

 5/ Pousser le vendeur à prendre lui-même la décision

« Argumenter c’est bien, mais questionner c’est mieux ! », met en avant Sébastien Tedesco. « Comment le propriétaire vit-il la vente de son bien ? », « Comment voit-il l’évolution de la vente ? », « Combien de temps s’est-il donné pour vendre à ce prix-là ? », « Quel est son ressenti par rapport à l’état du marché depuis le début de la commercialisation ? »…

« En lui posant un ensemble de questions, l’idée est d’essayer de l’amener par lui-même à la conclusion qu’il est nécessaire de réajuster le prix plutôt que de se lancer bille en tête sur une argumentation », conclut le coach de conseillers immobiliers et directeur de la performance au sein du réseau Keller Williams.

Par Stéphanie Marpinard