« Nous saurons soutenir nos partenaires pour la reprise du marché » (B. Capron, DG du Groupe AVIV)

Pourriez-vous revenir sur les conditions de votre nomination au sein du Groupe AVIV ?

J’étais arrivé en fin de cycle dans mes précédentes fonctions (1). Et lorsque l’opportunité exceptionnelle m’a été offerte de rejoindre le groupe qui rassemble les plateformes leaders de l’immobilier en Europe, je n’ai pas hésité.

Je rappelle quelques chiffres qui témoignent de la dimension prise par le groupe AVIV : nos portails SeLoger et Logic-immo (pour ne citer qu’eux), c’est plus de 25 millions de visites par mois (2). Ce sont également 8 Français sur 10 qui considèrent SeLoger comme la référence de la recherche immobilière (3).

Enfin, 3 projets immobiliers sur 4, en France, démarrent sur l’une de nos plateformes (près de 600 000 estimations sont réalisées mensuellement sur nos sites).

3 projets immobiliers sur 4 en France démarrent sur l’une de nos plateformes

Et du côté du groupe AVIV, il y a eu cette volonté, en me recrutant, d’entamer un nouveau cycle de consolidation commerciale, après s’être concentré ces dernières années sur une transformation à la fois internationale et technologique.

Très concrètement, nous sommes en train d’aboutir à une plateforme européenne unique, qui héberge l’ensemble de nos portails, et qui va nous permettre d’accélérer le déploiement, sur nos sites, de nouvelles fonctionnalités. Chaque année, le groupe investit plusieurs dizaines de millions d’euros pour renforcer sa technologie.

Je prends un exemple : pour optimiser l’expérience de recherche des internautes, nous lançons, début 2025, sur nos sites, la recherche en langage naturel : un outil comparable à ChatGPT, mais enrichi de notre connaissance et adapté à la recherche immobilière.

Autre exemple, concernant cette fois la cartographie : nous déploierons, courant 2025, une nouvelle carte, avec de nouveaux visuels, une nouvelle navigation qui offrira une expérience de recherche unique sur le marché.

Les missions qui vous sont confiées en tant que directeur général d’AVIV France incluent-elles la direction commerciale du groupe, auparavant assurée par Franck Le Tendre ?

C’est la seconde raison pour laquelle j’ai été recruté. Le groupe AVIV voulait s’appuyer sur un directeur général 100 % dédiée à la France, avec une dimension commerciale forte. Je souhaite entamer, pour le groupe, un nouveau cycle de transformation commerciale.

Notre apport en contacts acheteurs a augmenté de 29 % en 2024

Notre présence sur le terrain, auprès de nos clients, sera renforcée. Je souhaite que nous soyons plus à l’écoute du marché, dans le cadre d’une politique de soutien de la reprise. Nous le ferons en nous appuyant, en région, sur la présence et les actions de notre équipe commerciale.

Notre bilan est bon, je rappelle que notre apport en contacts acheteurs a augmenté de 29 % en 2024, notre audience de 14 %, mais nous souhaitons aller plus loin (4).

Quels sont les autres marqueurs forts de cette « transformation » commerciale.

L’un de nos maîtres mots est la régionalisation. Avoir une connaissance plus fine de nos clients, en région, est devenu, pour nous, une priorité.

Pour bien connaître leurs besoins, nos forces de vente, qui rassemblent près de 200 collaborateurs, doivent avoir une parfaite connaissance du tissu local qui leur est affecté, de leur marché et des dynamiques qui s’y opèrent.

Puisque l’activité immobilière est, par définition, ancrée à son territoire, je souhaite que nos équipes aient davantage de points de contacts avec leurs clients, sur le terrain, qu’auparavant.

De nombreuses voix, au sein de la profession, se sont récemment élevées pour dénoncer les pratiques tarifaires, jugées trop élevées, des portails immobiliers. Vous sentez-vous concernés par ces grincements de dents ?

Je n’ai pas l’habitude de commenter les stratégies de mes concurrents. Ce que je peux dire, en revanche, sur cette question tarifaire, c’est que, dès l’an prochain, notre approche sera plus souple que par le passé.

N’avons pas encore statué sur une éventuelle hausse de nos tarifs

Pour l’heure, nous n’avons pas encore statué sur une éventuelle hausse de nos tarifs. Mais si elle a lieu, elle sera très raisonnable.

Ces dernières semaines, je me suis beaucoup déplacé en région pour rencontrer nos clients. Et j’en suis arrivé à la conclusion que, vu l’état du marché, les agents immobiliers ne pourront pas encaisser d’importantes hausses tarifaires. Je le répète : notre rôle est d’être au soutien de la reprise du marché.

Outre ce volet commercial, quels seront les autres grands chantiers de votre feuille de route ?

Nous continuerons à investir massivement dans le marketing. Sur ce volet, nos clients attendent plus de nous. Nous devrons leur fournir plus de leads et accroître encore le trafic de nos sites. C’est pour cette raison que nous augmenterons, l’an prochain, nos investissements marketing de +25 % par rapport à 2024.

En 2025, nos investissements marketing augmenteront de +25 %

Cela se matérialisera par des actions en région et, sur le plan national, par la programmation de nouvelles campagnes de communication, notamment à la télévision, aussi bien sur les segments de l’ancien, de l’immobilier de luxe et du neuf.

Autre terrain que nous investirons massivement : l’innovation technologique. Après avoir lancé, cette année, notre offre Boost Social Immo, qui marche très fort, et qui a vocation à « retargeter » l’audience des sites du groupe AVIV sur les réseaux sociaux de nos clients, nous lancerons d’autres offres innovantes pour améliorer le retour sur investissement de nos partenaires"

En 2023, vous avez ouvert votre portail SeLoger aux annonces immobilières des particuliers. Allez-vous remettre en cause cette stratégie d’ouverture ?

Notre vision, sur ce point, reste inchangée. Pour que notre site reste incontournable pour la recherche immobilière, il doit rassembler tout le stock des biens immobiliers disponibles, y compris ceux à la main des particuliers, qui sont présents en très petite proportion sur notre portail.

Notre modèle d’affaires n’est orienté que vers le professionnel

Pour nous, il est inconcevable de penser qu’à l’avenir il n’y ait pas, sur un seul site, réunies les annonces des professionnels et des particuliers. Ce que veut le porteur de projet immobilier, c’est l’inventaire des biens immobiliers rassemblés en un seul endroit.

Mais attention : notre modèle d’affaires n’est orienté que vers le B2B, uniquement vers les professionnels. Notre mission première est d’être un apporteur d’affaires pour les agents immobiliers.

Allez-vous apporter des changements à cette stratégie d’ouverture ?

Nous envisageons de monétiser, de faire payer également les particuliers. Nous le ferons certainement l’année prochaine. Nul doute, sur ce point, qu’il faille rétablir une forme d’équité avec les professionnels.

Certainement, aussi, devrons-nous faire preuve de plus d’efficacité pour convertir ce trafic supplémentaire en demandes de contact pour nos clients agents immobiliers.

J’insiste : nous jugeons comme essentiel le métier d’agent immobilier. Notre volonté est de le valoriser. Pour ce faire, nous devons capter tous les projets de ventes.

D’ailleurs, on le constate : nombre de particuliers voient bien, au bout du compte, combien est forte la valeur ajoutée apportée par un professionnel, que ce soit en terme d’accompagnement dans le parcours d’achat ou de réassurance dans l’estimation du bien.

Nous envisageons de faire payer également les particuliers

Un chiffre ne trompe pas : si près d’1 vente sur 2 est espérée, au départ, être réalisée sans le concours d’un professionnel, les deux tiers sont finalement conclues par un agent immobilier.

Permettez-moi d’aborder un autre point : j’entends souvent des craintes concernant notre volonté de nous déployer sur de nouveaux marchés. Je tiens à rassurer tous nos clients : nous n’avons aucunement vocation à nous substituer à eux. Notre métier est de leur apporter des affaires et non pas de faire de la transaction immobilière.

Comment va se porter, selon vous, le marché immobilier en 2025 ?

Nul doute que le pire est derrière nous. C’est le constat que je dresse après avoir échangé, ces derniers jours, avec les agents immobiliers. Ils nous disent que les affaires repartent, que les mandats entrent à nouveau. Les négociations redémarrent. Le marché n’est plus figé.

Pour 2025, nous anticipons une hausse des transactions de +17 %

Même s’il faut rester prudent, 2025 sera une année de reprise. Nous anticipons en effet une hausse des transactions, dans l’ancien, de +17 % par rapport à 2024, pour atteindre les 900 000 transactions, amorçant une reprise plus forte encore pour 2026.

En revanche, pour le neuf, la situation demeure délicate à date. Il faudrait que le marché trouve un espace de relance entre 2025 et les municipales de mars 2026 dont on sait qu’elles ne sont jamais très favorables aux constructeurs et promoteurs immobiliers.