Comment expliquer aux propriétaires la sensibilité au prix des acheteurs ?

be), pour faire comprendre aux propriétaires la sensibilité au prix des acheteurs.

1 - Sensibilité au prix, mode d’emploi

Tous les secteurs ne sont pas égaux en termes de sensibilité au prix. « Pour un produit tel qu’une canette de Coca-Cola, la sensibilité au prix est peu élevée car la marque est forte et la dépense engendrée peu importante », explique Evelyne Gielen. Ainsi, que le prix d’une cannette de Coca-Cola soit à 50 cents dans un supermarché, à 1,50 euros dans une station essence ou à 3 euros à la terrasse d’un café, celle-ci parviendra toujours à trouver des amateurs.

2 - L’immobilier : un secteur très sensible

« L’achat immobilier correspond au budget le plus élevé dans les dépenses d’une vie », rappelle la formatrice. L’attention ne sera donc pas la même si l’on doit débourser 3 ou 300 000 euros. En économie, la sensibilité au prix varie selon le budget, la puissance de la marque - qui est absente en immobilier - mais aussi selon les autres alternatives qui peuvent être proposées. Ainsi, s’il n’y a guère d’autres possibilités que d’acheter une boisson pour épancher sa soif, l’acte d’achat immobilier n’est, quant à lui, guère obligatoire. Un potentiel acheteur pourra, en effet, décider de rester locataire. « Enfin, la qualité perçue entre également en ligne de compte dans la sensibilité au produit et, en immobilier, les acheteurs considèrent souvent que les biens ne sont pas au niveau de leurs exigences », ajoute-t-elle.

3 - Le niveau de sensibilité

Comment mesure-t-on cette sensibilité ? « Un bien immobilier présenté 10 % au-dessus de sa valeur perd 70 % des amateurs ; un prix fixé 5 % au-dessus de sa valeur repoussera, quant à lui, 50 % des amateurs », souligne Evelyne Gielen. Et d’ajouter : « En immobilier, la seule vraie valeur n’est connue qu’a posteriori, lors de la signature du compromis de vente ». Ainsi, un bien vendu à 200 000 euros perdrait 70 % des amateurs si son prix de vente annoncé était fixé à 220 000 euros et 50 % des amateurs si celui-ci était annoncé à 210 000 euros. L’impact du prix est donc très important, que celui-ci se situe au niveau de l’achat comme de la location.

4. Les conséquences pour le vendeur

« Dans un marché acheteur, la sensibilité au prix est d’autant plus renforcée », déclare la professionnelle de l’immobilier. En effet, dans un marché immobilier tendu où les acheteurs peuvent être plus rares, proposer un bien à la vente en dehors du juste prix risque de le brûler puisque le nombre d’amateurs sera, dès le départ, fortement réduit. « Afin de mieux convaincre mes clients, j’utilise un graphe mathématiques qui permet de démontrer visuellement la perte du nombre d’amateurs en fonction du prix fixé », conseille pour conclure Evelyne Gielen.

Stéphanie Marpinard