4 conseils pour expliquer les erreurs d’estimation
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Contrairement aux idées reçues, une estimation immobilière n’a aucune valeur absolue. Encore faut-il trouver les bons arguments pour faire accepter cette vérité universelle aux clients ! Voici les conseils d’Evelyne Gielen, agent immobilier, formatrice et fondatrice de la société Mètrecarré, pour justifier les écarts d’évaluation d’un bien
1. Faire taire les a priori
« Pour la plupart des propriétaires, une estimation immobilière est une valeur mathématique et doit donc être juste », explique Evelyne Gielen. Afin de ne pas passer pour un incompétent auprès de son client, l’agent immobilier doit donc, dans un premier temps, mettre fin à cette légende urbaine en expliquant qu’il est normal qu’une estimation d’un bien varie d’un professionnel à un autre.
2. Expliquer les marges d’erreur
« Pour ce faire, l’agent immobilier doit mettre en avant l’existence d’une marge d’erreur de plus ou moins 20 %, vers le haut ou vers le bas », justifie la formatrice. Ainsi, un bien d’une valeur de 200 000 euros pourra être estimé entre 160 000 et 240 000 euros. Mais comment expliquer de telles différences d’estimation ? « En exposant le panel de critères qui rentre en ligne de compte dans l’évaluation d’un bien immobilier », répond Evelyne Gielen. Environnementales, techniques, écologiques, décoratives, architecturales… il existe ainsi plus d’une soixante-dizaine de variables intervenant dans l’estimation d’un bien immobilier. La probabilité de trouver la bonne valeur est donc aussi improbable que de trouver la combinaison gagnante au Loto.
3. Justifier les variables
« Aucun bien n’est comparable l’un par rapport à un autre. Ainsi, dans un même immeuble, deux appartements n’auront pas la même valeur en fonction de leur orientation ou de la disposition de leurs pièces », rappelle-t-elle. Et si ces variables sont facilement identifiables, il est aujourd’hui impossible pour un professionnel de l’immobilier de définir le poids que chaque variable aura l’une par rapport à l’autre. Ainsi, une terrasse qui donne sur une rue en plein centre-ville n’aura pas la même valeur qu’une terrasse en bord de mer. Ces variables peuvent également influer différemment en fonction de la personne qui procèdera à l’estimation : « une femme sera plus sensible à la disposition des pièces et leur aspect pratique, tandis qu’un homme prêtera, par exemple, plus son attention aux critères écologiques ».
4. Démontrer visuellement
« Afin de motiver mes clients à me croire, j’ai recours à des outils visuels car ces derniers ont le pouvoir de déclencher des réactions de par leurs impacts émotionnels », précise Evelyne Gielen. La formatrice conseille ainsi aux agents immobiliers de fournir à leurs clients la liste des critères entrant en ligne de compte dans l’estimation d’un bien immobilier. Outre le fait de démontrer son professionnalisme, l’agent immobilier, à travers cette liste, provoquera des émotions auprès de son client, celui-ci ignorant la plupart du temps l’existence de telles variables.
Stéphanie Marpinard