6 conseils pour obtenir un mandat exclusif

1/ Soyez convaincu vous-même de l’intérêt du mandat exclusif

« Pour convaincre son client, encore faut-il être convaincu soi-même de la puissance du mandat », souligne Christian Perron, fondateur du réseau Les Professionnels Immo. Et dans ce cadre, les chiffres parlent d’eux-mêmes : si les agents immobiliers français affichent 85 % de mandats simples et 15 % de mandats exclusifs, 45 % des ventes résultent des mandats exclusifs. Le taux de transformation est donc sans commune mesure.  

2/ Soyez à l’écoute des attentes du vendeur

« Trop souvent les négociateurs immobiliers développent la même argumentation sans écouter au préalable ce qu’attend réellement le prospect-vendeur lors du premier rendez-vous  », explique Alexandre Cordani, conseiller immobilier et fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.

Ce dernier peut en effet avoir déjà signé un mandat simple avec d’autres agences, avoir testé la vente de son bien sur PAP, ou encore avoir eu une expérience compliquée avec une agence immobilière… Il est donc essentiel de questionner en amont ce client pour connaître son histoire avec l’immobilier et ainsi mieux comprendre ses craintes et ses freins. Une fois ces informations recueillies, il sera plus facile de réussir son argumentation.

3/ Trouvez les bons arguments

Pour optimiser son argumentation, Alexandre Cordani recommande d’utiliser la méthode Soncase, une technique de vente qui se base sur l’analyse comportementale et qui a pour acronyme : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, et Environnement.

Elle permet de décrypter les motivations d’un prospect à partir de ces six données comportementales rationnelles. « En discutant avec des propriétaires vendeurs, on s’aperçoit que chacun d’entre eux a des biais décisionnels différents et qu’il est donc important d’adapter son argumentation à chaque profil psychologique », observe Alexandre Cordani.

Un client dont le profil Soncase est Orgueil aura ainsi besoin d’être valorisé, tandis que celui au profil Confort souhaitera avant tout ne pas être brusqué. « Qu’attendez-vous d’un agent immobilier ? » ou « Que signifie pour vous le meilleur prix ? » sont ainsi des questions pertinentes pour cerner la personnalité du vendeur et mettre en avant les arguments les plus adaptés. 

4/ Présentez au propriétaire les avantages du mandat exclusif

Dans le cadre d’un mandat simple, un propriétaire vendeur ne trouvera pas le même investissement de la part d’un professionnel de l’immobilier que dans celui d’un mandat exclusif. En exclusivité, un agent immobilier consacre ainsi plus de temps et plus de moyens à la vente d’un bien immobilier. Et pour cause : ce dernier protège non seulement le propriétaire vendeur, mais par là-même le négociateur immobilier qui est assuré de toucher les honoraires en cas de vente.

« Le professionnel est ainsi plus motivé et en situation de force, il bénéficie de l’effet de rareté puisque l’annonce du bien immobilier n’est pas diffusée sur pléthores de portails immobiliers par des enseignes immobilières différentes, avec parfois des prix qui peuvent diverger, brouillant souvent l’esprit des internautes en quête d’un bien immobilier  », observe Christian Perron.

Autre atout non négligeable du mandat exclusif : « Le prix n’est pas négociable, puisqu’il n’y a pas de concurrence avec d’autres agences immobilières et que tout le processus est maîtrisé par un unique interlocuteur. »

5/ Démontrez votre expertise du marché et mettez en avant vos services

Pour réussir à décrocher un mandat exclusif, l’agent immobilier doit savoir se vendre et convaincre le propriétaire-vendeur qu’il est le meilleur professionnel pour s’occuper de la vente de son bien. Dans cette optique, n’hésitez pas à mettre en avant les services que vous êtes à même de proposer et qui vous différencient des agences immobilières concurrentes.

« En exclusivité, une agence immobilière peut en effet se permettre de proposer à son client beaucoup plus de services que dans le cadre d’un mandat simple », met en avant Christian Perron. Photographies immobilières professionnelles, plan 2D, visites virtuelles, vidéos, usages de drones… Autant de solutions technologiques efficaces pour mettre en valeur un bien immobilier, augmenter sa visibilité et ainsi réduire les délais de vente.

« Il est également essentiel de démontrer son expertise en mettant en avant sa bonne connaissance du marché local  », ajoute Alexandre Cordani.

6/ Proposez une estimation adaptée

Réussir son avis de valeur est bien entendu une étape incontournable pour s’assurer de décrocher un mandat exclusif. Votre mission ? Proposer le juste prix…  

Dans cette optique, n’hésitez pas à questionner le vendeur pour savoir si celui-ci a déjà fait estimer son bien immobilier ou encore ce qu’il pense être selon lui le bon prix…

Posez lui également des questions qui le guidera vers la réflexion : « Imaginez que je vous apporte un prix qui ne correspond pas à ce que vous souhaitez : quelle sera votre décision ? Allez-vous camper sur votre position ou essayerez-vous de comprendre pour quelles raisons mon estimation ne correspond pas à votre prix ?  ». « Cet interrogatoire permet ainsi à l’agent immobilier de travailler l’objection avant même qu’elle n’arrive dans la discussion », conclut Alexandre Cordani.

Par Stéphanie Marpinard