La boîte à outils de J. Lumbroso - « Depuis que je refuse des mandats, mon CA augmente »
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Depuis septembre dernier ImmoMatin publie une série d’articles exclusifs conçus avec l’expert immobilier Jacques Lumbroso. Objectif : aider les agences à booster leur performance au travers d’une rigoureuse approche expertale replaçant « la juste valeur des biens » au centre du jeu immobilier. A mi-parcours de ce cycle méthodologique, retour d’expérience de deux agents qui ont adopté la méthode
Nagette el Mouetamid est à la tête de trois agences indépendantes aux alentours de Soissons. Dans la profession depuis 28 ans, elle a été formée par Jacques Lumbroso il y a un peu plus d’un an. « Avant, comme la plupart de nos confrères, nous pratiquions l’évaluation immobilière au pifomètre, en se basant sur l’excellente connaissance de notre secteur. Nous avions clairement une idée de la valeur des biens, mais pas les arguments pour les justifier auprès nos clients. On manquait de crédibilité » observe-t-elle. Même constat pour Mikael Abelac, Directeur de l’agence Avis Immobilier d’Eaubonne, qui a adopté la méthode en 2013 : « Auparavant, on rentrait chez le propriétaire, on visitait, on argumentait sur notre approche commerciale, puis on remettait une estimation d’une page, toujours avec la même explication. Nous sommes face à des clients de plus en plus informés, qui peuvent immédiatement vérifier ce qu’on leur raconte » explique-t-il.
Première étape : l’audit des stocks.
« Cela a été un moment douloureux et un travail monstrueux » se rappelle Nagette el Mouetamid. Dans sa seule agence de Soissons, 250 produits sont recensés en portefeuille. « Après les avoir tous expertisés et scorés, il est apparu que nous n’en avions seulement 90 de vendables. Nous avons dû vider les deux tiers de notre site web ». Au départ, cette directrice d’agence et ses équipes sont dubitatifs. « Pour nous, il valait mieux prendre un mandat que rien du tout. La mise en route de la méthode peut paraître laborieuse. Il faut être patient. Aujourd’hui, on ne peut plus s’en passer » constate-t-elle. Dorénavant, il lui arrive régulièrement de refuser de prendre des mandats qui ne sont pas au prix.
Un exercice exigeant qui en vaut la chandelle
« Désormais, nous procédons en 2 temps : d’abord sur place chez le propriétaire pour faire l’expertise, puis à l’agence pour remettre le rapport. Au départ, cela nous prenait beaucoup de temps ; mais nous avons pris le pli. (…) On n’explique plus au vendeur combien vaut son bien, mais pourquoi ; et ça change tout » explique Mikael Abelac. Dans les trois agences de Soissons, les courbes de résultats se sont envolées. « Avant, nous rentrions 3 exclusivités pour 10 mandats. Maintenant c’est l’inverse. Cela nous permet de faire en moyenne 2 ventes de plus par mois dans chaque agence. C’est aussi économie de temps fantastique pour nos collaborateurs. On a fait le calcul : un mandat mal rentré pouvait nous coûter jusqu’à 1500 euros » assure Nagette el Mouetamid. « Aujourd’hui, nous tournons autour de 75 ou 80 mandats en stock en moyenne contre 114 au moment de l’audit. Et pourtant, on travaille plus : notre chiffre d’affaires a immédiatement augmenté de 15 à 20 %. L’expertise, cela fait la différence avec le client du premier bonjour au dernier au revoir » conclut Mikael Abelac.
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