Les 5 clés d’une vitrine performante par Jacques Lumbroso
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Tandis que les devantures des commerces sur rue - opticiens, prêt-à-porter ou parfumeurs par exemple - se sont remarquablement professionnalisées pour devenir un efficace levier d’attractivité, l’agence immobilière reste le parent pauvre de cette discipline marketing. Les conseils de Jacques Lumbroso pour transformer facilement sa vitrine en un puissant allié commercial
Certes, les agents immobiliers ont fait des efforts sur la forme - avec l’intégration depuis quelques années de néons ou d’écrans numériques. Mais sur le fond, la vitrine immobilière se résume encore souvent à un panneau fade, commun et parfois même brouillon.
1. Afficher les biens dont le prix de vente ne dépasse pas +10 % de la valeur expertisée
Pour l’expert, mettre en avant une annonce qui n’est pas au prix sera perçu par les clients comme un manque de compétence immobilière voire comme une forme d’opportunisme commercial. Bref, c’est une pratique préjudiciable pour l’image de l’agence. « Un acquéreur a souvent une idée précise de la valeur des biens. Il a échangé avec d’autres négociateurs, s’est renseigné dans la presse, sur la toile, etc. » constate-t-il. Ainsi, suivant notre méthodologie de classification, seuls les mandats de catégorie 1 et 2 devraient avoir droit de cité en vitrine.
2. Privilégier la qualité (et pas la quantité, la nouveauté ou l’exhaustivité)
Le réflexe de l’agent consiste à mettre d’emblée en vitrine les nouveaux mandats et de communiquer en priorité sur les exclusivités, quand bien même elles ne sont pas au prix. Pour Jacques Lumbroso, mieux vaut mettre en avant un nombre limité de biens qu’on est sûr de vendre rapidement, plutôt que d’obstruer la lisibilité des annonces à fort potentiel dans un flux d’information trop dense.
3. Créer et animer une rubrique « offre de la semaine »
Chaque lundi, l’agence est invitée à mettre en lumière une offre de catégorie 1. Autrement dit, un bien mis en vente au prix expertisé. Sur la forme, l’annonce doit clairement tirer son épingle du jeu, avec un encadrement spécial ou une couleur saillante. « En filigrane, c’est une manière de dire au client de faire vite, car ce bien va se vendre rapidement » explique Jacques Lumbroso. Toutes les forces commerciales de l’agence se concentreront alors sur cette annonce, qui jouit d’un passe droit : les clients peuvent visiter le bien sans rendez-vous.
4. Evénementialiser la vitrine
Les agences optent généralement pour un classement simpliste des annonces en vitrine : les ventes d’un côté, les locations de l’autre. Pour Jacques Lumbroso, il est indispensable de débanaliser cet outil. Comme autant de « marronniers immobiliers », l’expert suggère d’animer une partie de la vitrine tous les 15 jours, à travers une thématique tournante : biens familiaux, investissement locatif, biens atypiques ou rénovés par exemple. Objectif : faire tourner son portefeuille et donner vie à sa boutique. Des éléments simples de décoration pourront renforcer encore davantage l’impact de ces quinzaines événementielles : une échelle et un pot de peinture en vitrine pour illustrer le thème des biens à rénover par exemple…
5. Jouer la transparence
Enfin, pour tous les biens de catégorie 1, Jacques Lumbroso recommande d’ajouter un petit macaron sur l’annonce en vitrine, précisant que le rapport d’expertise est consultable gratuitement à l’agence. « L’enjeu est double : séduire les acquéreurs mais aussi convaincre les autres vendeurs de vendre au prix expertisé » conclut Jacques Lumbroso.
Gaëlle Fillion