« Bien connaître son marché local est la clé pour exceller sur le marché du viager »

Comment s’articule l’offre de Néo Viager ? 

Nous déployons d’abord, en tant qu’agence immobilière digitale, une activité BtoC dans le viager immobilier. Ici, nous intervenons auprès des personnes âgées qui cherchent à utiliser leur patrimoine immobilier autrement que par le biais d’une vente classique. En s’appuyant sur le viager, elles peuvent ainsi rester vivre chez elle tout en se créant du capital pour s’assurer une retraite complémentaire. 

Surtout, il y a trois ans, lorsqu’avec mes associés nous avons lancé Néo Viager, nous avions une conviction forte : l’avenir du viager, en France, s’écrira avec et par les agents immobiliers au niveau local. 

C’est-à-dire ? 

Nous touchons là au deuxième pilier de notre business modèle. En effet, chez Néo Viager nous développons une seconde activité en BtoBtoC en proposant une offre clé en main aux agents immobiliers qui souhaitent développer, en local, l’activité de viager.

Nous sommes convaincus d’une chose : pour faire une vente en viager, deux éléments sont indispensables : d’une part l’expertise viagère et la maîtrise de sa technicité ; d’autre part une expertise locale, car vendre du viager requiert une bonne connaissance de son marché au niveau local.

De plus, les vendeurs sur le marché du viager, qui ont en moyenne 79 ans, ont besoin de ce contact physique avec un agent immobilier. Ils ont besoin de ce lien de confiance et de proximité avec un professionnel de l’immobilier. 

Comment se décline cette offre dédiée aux agents immobiliers ? 

Deux possibilités existent. Soit nous créons avec eux un tandem ponctuel sur un deal en faisant de l’intercabinet, via un mandat co-exclusif, et avec une répartition équitable des commissions.

Soit, pour les agents immobiliers plus ambitieux qui veulent être autonomes dans leur activité de viager, nous leur proposons une formation de 14 heures sur deux jours, à 900 euros HT en présentiel ou 600 euros HT en visio, à laquelle sont associés nos outils ; je précise ici que Néo Viager jouit du statut d’organisme de formation certifié Qualiopi. 

Cette formation Loi Alur comprend un volet théorique, afin de bien connaître tous les rudiments pour être en capacité de prendre des mandats en viager, et un volet pratique avec des mises en situation et des retours d’expérience.

Cette formation permet aussi aux agents immobiliers de bien appréhender le cadre juridique qui encadre le viager ; sans oublier la calcul viager, qui comporte des droits et des devoirs associés aux vendeurs et aux acquéreurs : qui paie les charges ? qui paie les taxes foncières ? à qui incombe la réalisation des travaux dans le logement ? comment la rente évolue-t-elle au fil des ans…  

Quels arguments mettez-vous en avant pour convaincre les agents immobiliers de se saisir de votre offre ? 

Le viager immobilier recèle, d’une part, un fort gisement d’affaires. Même si les volumes sont difficiles à estimer, on enregistre chaque année, en France, entre 6 000 et 8 000 ventes en viager. Or, parmi les 110 000 conseillers immobiliers en France qui font de la transaction, seulement 300 d’entre eux sont des experts du viager. Il y a des places à prendre !

Et surtout, le maillage territorial de la vente en viager est défectueux. On compte un nombre considérable de territoires où n’exerce aucun expert. C’est ce vide que nous voulons combler.  

J’ajoute par ailleurs que dans le cadre de cette offre, nous proposons à nos clients agents immobiliers une génération automatique des documents. Celle-ci comprend une étude viagère en marque blanche, à destination également du vendeur et de ses tiers de confiance ; puis une fiche commerciale, en marque blanche, à destination de l’investisseur. 

Comment s’articule ici le partenariat business entre Néo Viager et l’agent immobilier ? 

Dans le cas où Néo Viager envoie le lead vendeur, nous prenons 30 % de la commission et le partenaire local 70 %. Et si nous faisons sortir le bien par l’un de nos acquéreurs, nous prenons 20 % et le partenaire 80 %.

Je précise, par ailleurs, que Néo Viager s’appuie sur un pool d’investisseurs institutionnels chez qui nous sommes référencés. Nous permettons ainsi à nos partenaires agents immobiliers de fluidifier et d’accélérer la vente avec les acquéreurs. 

Quels sont vos objectifs de développement ? 

Nous sommes certes une jeune entreprise, mais nous triplons chaque année le nombre de nos ventes. Notre ambition est de pouvoir nous appuyer, fin 2024, sur une couverture nationale, avec des partenaires locaux dans toute la France.

Il nous faudra aussi bien couvrir la région PACA et l’Ile-de-France, là où se font deux tiers des ventes en viager en France.