« Compter 25 000 agents commerciaux sur l’ensemble du territoire »

Pouvez-vous rappeler comment est structuré le Groupe C&C Bas Immobilier et sur quels métiers travaille-t-il ? 

Nous sommes un groupe immobilier familial installé à Arcachon, né il y a vingt-deux ans. Nous n’avons pas de capitaux extérieurs et avons toujours refusé les levées de fonds. Le Groupe propulse, à ce jour, onze enseignes complémentaires (voir photo) - dont une marque de prestige, Must Agency -  sur les métiers de la transaction, la location, la gestion locative, la VEFA et, dans un cadre très spécifique pour les trois années à venir, sur le métier de syndic de copropriété. 

Nous comptons également une trentaine d’agences immobilières physiques et 250 collaborateurs. Cependant, et ce depuis 2008 et la crise des subprimes, nous avons déployé une nouvelle gouvernance afin de nous positionner sur un modèle entre agences qui ont pignon sur rue et réseaux d’agents commerciaux.

Mais aujourd’hui, nous voulons aller plus loin. C’est pourquoi nous avons réorganisé l’agencement commercial de notre groupe qui est désormais bâti sur une structure à quatre étages : un premier national, un deuxième régional, un troisième départemental et un quatrième local. 

Comment cette architecture fonctionne-t-elle concrètement ? 

L’objectif est de déployer, dans les mois et années à venir, un réseau national en licence de marque, (s’appuyant lui-même sur nos onze enseignes) de cent agents immobiliers titulaires de la carte professionnelle, soit l’installation d’un agent par département, avec ou sans agence immobilière (en sachant que cet outil n’est aujourd’hui plus indispensable pour travailler sur notre secteur.)

Aussi, ce référent départemental devra s’appuyer, pour la commercialisation des biens, sur une dizaine d’agents commerciaux indépendants, soit un collaborateur par marque et par tranche de 25 000 habitants. L’ambition étant de compter à terme (c’est-à-dire lorsque les cent départements seront couverts) 25 000 agents commerciaux sur l’ensemble du territoire.

Enfin, en guise de dernier élément de cette nouvelle architecture, celle-ci s’appuiera sur un animateur régional qui aura la charge d’accompagner, dans leur tâche, chacun des licenciés départementaux. 

Comment les échelons de cette pyramide seront-ils rémunérés ? 

Les négociateurs commerciaux indépendants toucheront 70 % de la commission. Ensuite, les agents immobiliers départementaux seront, pour leur part, rétribués à hauteur de 11 % du chiffre d’affaires de leurs négociateurs. Enfin, les animateurs régionaux percevront 9 % des recettes réalisées au sein de la région. 

A ce jour, et alors que nous ne sommes qu’en phase de lancement, nous avons déjà installé quatre structures de ce type : une en Gironde, une en Dordogne, une en Loire-Atlantique et une dernière en Seine-et-Marne, chacune étant dépourvue d’agence immobilière physique.

Un dernier point en ce qui concerne les profils de l’ensemble de ces professionnels : s’agissant des référents départementaux et régionaux, ils devront être issus du secteur de l’immobilier et épouser notre vision du métier ; alors que les agents commerciaux indépendants pourront venir d’autres horizons, mais devront, avant d’être opérationnels, avoir suivi une formation de 25 jours. 

Comment voyez-vous évoluer le marché de l’immobilier, que ce soit en termes de volumétrie sur le plan transactionnel ou de dynamique en matière d’évolution des prix ? 

Vaste question ! Que je comprends bien et qui n’est pas dénuée d’intérêt. Cependant, elle ne mérite pas nécessairement une réponse de notre part. Suffisamment d’acteurs historiques s’y penchent de façon quotidienne.

Cela étant dit, il ne fait aucun doute que, si le marché se complexifie de par la multiplication de ses acteurs, il recèle également un gisement d’affaires qui reste intact. Et pour cause : les Français, dans cette période néanmoins d’incertitude, se recentrent de plus en plus sur des notions telles que la famille, le bien-être et la qualité de vie (y compris au travail), ce qui renforce leur volonté de devenir propriétaire d’un logement.  

Parallèlement à cela, notre écosystème de l’immobilier évolue et est en proie à de nombreux changements. Parmi l’un d’eux, je vois dans un avenir plus ou moins proche l’arrivée en force des Gafam, (acronyme des géants du net : Google, Apple, Facebook, Amazon et Microsof, NDLR).

Celle-ci se traduira par leur arrivée sur le marché des portails, via le déploiement de market-place « nouvelle génération » qui commercialiseront également un logiciel métier, un portail d’annonces et un centre d’encaissement des honoraires caractérisées par des retenus considérables de leur part sur chaque transaction réalisée, de l’ordre de 15 % à 18 %.  

Cela fait plusieurs mois que nous nous préparons à cette nouvelle donne, ce qui nous a obligé à reporter notre développement pour nous assurer que nous serons, le moment venu, en capacité de financer ces coûts.

Et permettez-moi cette prophétie : si demain les Gafam, accompagnés de leur énorme puissance de frappe, arrivaient sur le marché de l’immobilier, 80 % des agences immobilières ne survivraient pas car ne disposant pas de reins suffisamment solides pour supporter ces nouveaux coûts.