« Nous avons une vision long-termiste. Aucun financier ne nous dicte sa loi. »

Depuis sa création, au milieu des années 70, le Cabinet Le Nail n’a jamais dévié de son positionnement : proposer à la vente de belles demeures (ou demeures d’exception), « pour grande part des châteaux et des manoirs, ainsi que des hôtels particuliers, avec une forte orientation sur la campagne », précise Gonzague Le Nail, le dirigeant associé de la structure - et fils du fondateur - à sa tête depuis tout juste dix ans. « Nous nous refusons, par exemple, à vendre des appartements et des pavillons. »

« Notre back-office : notre fer de lance »

Installé à Changé, dans le département de la Mayenne, le cabinet rayonne, sur le plan commercial, sur une vaste étendue de l’ouest de la France : depuis la Normandie jusque dans le Lot, en passant par la Bretagne, la Gironde, le Poitou-Charentes, la Dordogne, la Touraine et l’Ile-de-France.

« Nous sommes une entreprise de 25 collaborateurs, dotée d’un fort ADN familial, reprend Gonzague Le Nail. Fidéliser nos salariés (même si nous comptons également des agents commerciaux qui ont le statut d’indépendant) nous est prioritaire, car travailler, pour eux, dans de bonnes conditions, permet d’offrir une meilleure relation client. » Il ajoute : « Notre back office est notre fer de lance. Grâce aux équipes qui le composent, nous prenons ainsi le contre-pied d’Internet. La place de l’humain, chez nous, est fondamentale. »

Lorsqu’on l’interroge sur les facteurs-clés qui distinguent son entreprise des concurrents tels que Barnes ou Sotheby’s positionnés, comme elle, sur le segment des biens d’exception, le dirigeant répond : « Le cabinet Le Nail a une vision long-termiste et aucun financier ne nous dicte sa loi. Nous souhaitons que nos clients reviennent. D’ailleurs, les retours que nous avons d’eux, sur les prestations que nous leur livrons, sont excellents. »

Une centaine de biens vendus par an

Alors qu’il n’avait jamais travaillé, depuis son lancement, en s’appuyant sur un point de vente avec vitrine (« nos bureaux historiques sont installés derrière les murs d’un manoir », précise le dirigeant de l’entreprise), le cabinet mayennais a inauguré, tout récemment, une agence immobilière à Poitiers.

En 2021, la société a vendu une centaine de biens immobiliers, pour un prix moyen de vente proche des 800 000 euros (et une croissance de ses ventes de 40 % versus n-1 sur douze mois). « Certes, le demande reste très dynamique sur notre segment de marché, et davantage encore pour les biens dont les prix de vente montent jusqu’à environ 1,3 million d’euros. Au-delà, la demande n’est pas aussi forte qu’il y a quelques mois. »

Et pour cause : les acheteurs étrangers manquent encore à l’appel, surtout lorsque l’on sait que 80 % des acquéreurs d’un bien immobilier supérieur à 2 millions d’euros sont, au sein du cabinet Le Nail, des porteurs de projets étrangers.

Concluant l’état des lieux qu’il dresse du marché de la transaction à l’heure actuelle dans l’ancien sur le segment « haut de gamme », Gonzague Le Nail, indique : « Nous manquons d’offres. Notre stock est à un tiers de ce qu’il était il y a quelques mois. Résultat, nous sommes en phase de recherche active de biens. Ce qui est une première pour nous ! Nous en sommes même venus à faire de la prospection, ce que nous ne faisions jamais auparavant. Mais fort heureusement, chez nous, le bouche à oreille fonctionne très bien. »