« Les grandes agglomérations sont stratégiques pour notre développement » (P. Buyens, Capifrance)

Quel bilan dressez-vous pour l’activité de votre réseau au premier trimestre 2025 ?

Depuis septembre dernier, nous sommes installés sur une dynamique positive, avec une nette reprise de notre activité. A titre d’exemple, nous affichons, sur janvier 2025, une hausse de 23 % de nos compromis de ventes signés par rapport à janvier 2024, et + 15 % en février 2025 versus la même période un an plus tôt.

Les Français ont repris de l’appétit pour l’immobilier. Ou plus exactement, ils bénéficient, depuis quelques mois, de meilleures conditions de financement pour faire aboutir leurs projets immobiliers.

Nous avons affiché, en janvier 2025, une hausse de 23 % de nos compromis de ventes

En effet, dès que les taux d’emprunt ont cessé de monter, le marché s’est stabilisé. Et lorsqu’ils ont commencé de baisser, les projets sont repartis nettement à la hausse. Et le fait que les taux se soient stabilisés autour des 3 % laisse augurer de bonnes perspectives pour les mois qui viennent.

Pouvez-vous rappeler les fondamentaux de votre modèle de développement ?

Tout d’abord, chez Capifrance nous recrutons de façon raisonnée : pour nous rejoindre il faut considérer le métier d’agent immobilier comme une profession à part entière, et non pas comme un simple hobby (1).

Cette fausse promesse selon laquelle on peut faire de l’immobilier occasionnellement n’est aucunement constitutive de notre ADN. Nos conseillers doivent être compétents et disponibles pour leurs clients.

Deuxièmement, nous nous appuyons sur un solide dispositif de formation et d’accompagnement de nos conseillers. Les néophytes qui nous rejoignent suivent, par exemple, une formation initiale d’une semaine, plus cinq jours supplémentaires.

Aussi, nous mettons à disposition de tous nos conseillers un catalogue de formations composé d’une cinquantaine de modules, en accès libre, dont ils peuvent se saisir quand ils le souhaitent.

Chez Capifrance, nous recrutons de façon raisonnée

A ce dispositif s’ajoute une équipe de 450 formateurs sur le terrain qui, en plus de développer leur activité d’agent immobilier, accompagnent, pendant trois mois, nos conseillers sur le terrain, en rendez-vous par exemple, pour les observer et les corriger.

Enfin, nous mettons à disposition de nos mandataires des outils, notamment digitaux, qui les rendent plus efficaces, que ce soit dans le suivi client, les estimations ou les rapprochements automatiques entre vendeurs et acquéreurs.

Sans oublier qu’ils sont tous équipés de leur propre site internet (et non pas d’une simple page web), ce qui leur permet un meilleur référencement naturel sur Google.

Comment est organisé le maillage territorial de vos effectifs de mandataires ?

Chez Capifrance, nous ne voulons pas instaurer de concurrence entre nos conseillers. C’est pour cette raison qu’il leur est réservée, pour chacun d’entre eux, une zone de 10 000 habitants.

Aussi, contrairement au réseau Optimhome qui est, comme Capifrance, une filiale du groupe Digit RE, nous ne développons pas le marketing de réseau, même si nous laissons libre choix à nos conseillers de constituer leurs équipes.

Enfin, sur le plan de la rémunération de nos conseillers, nous démarrons à 73 % de rétrocession de la commission et jusqu’à 100 % lorsqu’ils atteignent un chiffre d’affaires de 200 000 euros.

Quels sont les profils de mandataires que vous recrutez ?

Nous recrutons aussi bien les néophytes que les professionnels de la transaction immobilière. Mais depuis un an, la proportion de nos conseillers expérimentés a doublé, et représente désormais 30 % de nos recrutements.

Cette forte progression tient, nul doute, à la contraction du marché et aux difficultés qu’ont rencontrées les agences immobilières qui ont perdu des conseillers. Et à cela s’ajoute notre système de rémunération, qui est supérieur à celui des agences traditionnelles.

Comment ont évolué vos effectifs de conseillers au cours de ces récentes années ?

Capifrance compte, en France métropolitaine et dans les DROM, 2 700 mandataires. C’est un chiffre qui est stable depuis deux ans. Le développement du réseau en termes d’effectif est certes important, mais notre objectif n’est pas d’être le réseau qui compte le plus de mandataires, mais celui qui s’appuie sur la meilleure couverture nationale.

Nous comptons 2 700 mandataires, un chiffre stable depuis deux ans.

A cet égard, nous avons des parts de marché à aller chercher dans des zones où nous sommes moins présents, je pense d’abord aux grandes agglomérations.

Est-ce, d’ailleurs, tout le sens de la campagne de recrutement que vous venez de lancer ?

Absolument. Les grandes agglomérations, celles qui comptent au moins 200 000 habitants, pèsent 25 % du marché immobilier dans l’ancien sur le plan national alors qu’elles ne représentent que 10 % de notre activité. C’est dire combien elles se révèlent stratégiques pour notre développement.

Pour nous y développer, nous lançons, entre les mois de mars et de décembre 2025, une vaste campagne de recrutement dans plusieurs grande villes françaises (Lyon, Nantes, Toulouse, Paris, Nice, Rennes et Strasbourg) avec l’ambition de recruter 200 nouveaux mandataires.

Quelles sont vos perspectives, sur le plan des affaires, pour les mois qui viennent ?

Nous tablons sur une croissance de notre activité, cette année, comprise entre 10 et 15 % (le réseau Capifrance a réalisé, en 2024, un chiffre d’affaires de 97,5 millions d’euros, NDLR) dans un marché qui devrait atteindre 850 000 transactions, ce qui reste un niveau tout à fait acceptable.

Avec des taux de crédit qui ont peu de raisons d’augmenter et une pierre qui, plus que jamais, fait figure de valeur refuge pour les Français alors que la bourse connaît quelques soubresauts, nous sommes raisonnablement optimistes pour l’avenir.