4 pièges qu’une agence doit éviter lors de sa première année d’activité

 1.    Se faire dépasser par l’administratif…

…au détriment de la production. ʺEn année 1, le responsable n’a pas d’autre choix que de rentrer lui-même des biens puis de les vendre, en attendant de constituer son équipe et de la formerʺ, observe Eric de Marigny. Pris dans une spirale bureaucratique, il se laisse trop souvent déborder sans parvenir à assurer a minima son point mort. Le secret : compartimenter son agenda de manière extrêmement rigoureuse afin de répartir ses missions commerciales, financières, comptables, managériales… et s’y tenir !

2.    Bâcler ses recrutements

Un directeur qui ne consacre pas suffisamment de temps au recrutement et/ou qui embauche trop de collaborateurs en même temps : ce sont des erreurs très communes dans les jeunes agences pressées, qui mènent tout droit à l’échec. Attirer des bons profils grâce à des actions de communication ciblées, convoquer suffisamment de candidats en entretien pour pouvoir choisir le meilleur (et ne pas être contraint d’embaucher « le moins pire »), préparer un programme d’intégration et d’accompagnement (y compris pour les négociateurs expérimentés)… sont autant de bonnes pratiques pour minimiser les risques. ʺLe recrutement doit être envisagé dès le départ comme une mission constante du chef d’agence ; pas comme une tâche ponctuelle visant seulement à pallier les urgencesʺ,conseille-t-il.

3.    Se fixer des objectifs trop peu spécifiques

ʺSe contenter de vouloir « faire une bonne année », cela ne veut rien dire. Le piège pour le responsable d’agence, c’est de ne pas déterminer de ratios précisʺ, explique l’expert. Fixer un simple objectif de chiffre d’affaires ne suffit donc pas… Les unités de rentrées et de sorties, le nombre de personnes à rencontrer chaque mois, le nombre d’évaluations à effectuer, d’appels téléphoniques à passer et d’emailings à envoyer : toutes ces tâches doivent être trackées et faire l’objet d’indicateurs chiffrés.  Comme le disait si bien Sénèque, « il n’y a pas de vent favorable pour le marin qui ne connaît pas son port » !

4.    Passer trop de temps au bureau

ʺLes agences qui se lancent ont tendance à ne pas investir suffisamment en temps et en argent pour faire grimper leur notoriété. L’enseigne et l’emplacement ne font pas toutʺ, insiste Eric de Marigny. En année 1, l’expert conseille aux commerciaux de passer 70 % de leur temps sur le terrain. Objectif : se constituer un stock de mandats, davantage quantitatif que qualitatif, dans le but de faire connaître l’agence. Les premiers mois sont en effet décisifs pour s’imposer comme un acteur crédible et fiable sur le secteur ; c’est donc le pire moment pour rogner sur les budgets de communication.

A propos de l’auteur : Eric de Marigny a consacré toute sa carrière à l’immobilier. Il a d’abord exercé comme négociateur immobilier puis manager dans une agence Century 21 pendant 13 ans puis comme Consultant en Management chez Century 21 France pendant 13 autres années avant de prendre un poste de Consultant Animation du réseau Orpi. Il est désormais Directeur Performance des agences ERA France depuis 2016. 

Gaëlle Fillion