Initiée à l’issue du confinement du printemps 2020, la pratique du mandat exclusif sans engagement dans la durée est devenue, le 1er février 2021, la norme au sein des 600 agences que compte le réseau Foncia en France. Jordan Frarier, directeur transaction France chez Foncia, nous explique les réseaux de ce virement stratégique.
Comme il est d’usage au sein des enseignes de la transaction immobilière, le réseau Foncia (600 agences en France et 20 000 transactions réalisées dans l’ancien en 2020) proposait, jusque récemment à ses clients vendeurs, de signer un mandat exclusif. « Le principe était simple, rappelle Jordan Frarier, directeur transaction France chez Foncia : le vendeur nous laissait l’exclusivité de la vente pendant une période d’au moins trois mois. En contrepartie, nous nous engagions à investir davantage dans la promotion de son bien à vendre. »
Stratégie post-Covid
Puis la crise du Covid a surgi. « Mi-mai 2020, lorsque les affaires ont redémarré après le confinement, nous avons décidé de créer un temps fort en mettant fin à cette pratique du mandat exclusif avec engagement sur la durée, poursuit Jordan Frarier. Initialement, nous étions partis sur un programme de trois à quatre mois. Puis devant le très bon accueil que lui ont réservés nos clients, nous avons décidé de le reconduire. Pour, finalement, l’inscrire dans le temps à compter du 1er février 2021 et en faire la norme. »
Le directeur transaction France chez Foncia précise toutefois : « Nous continuons, à travers notre « mandat exclusif Foncia premium », de proposer à nos clients le principe du mandat exclusif, avec tous les avantages que lui confèrent ce type de prestation (notamment en termes d’accompagnement et de services professionnels), mais donc, pour eux, sans contrainte de durée. »
Des équipes convaincues de leur efficacité
Alors qu’ils représentaient, avant ce virement stratégique, la moitié de ses mandats de vente, les nouveaux mandats exclusifs déclinés dans cette nouvelle version pèsent désormais, chez Foncia, pour 60 % de son activité.
« Si nous avons décidé de mettre fin au principe du mandat exclusif avec engagement de durée minimum, c’est pour une raison essentielle, ajoute Jordan Frarier : dans le cadre de l’accompagnement d’un projet immobilier, nous sommes liés, avec le client vendeur, dans une relation de confiance. Nous avons ainsi estimé qu’il était inutile de lui imposer cette période d’engagement et d’avoir ce sentiment d’être pieds et poings liés. »
Par ailleurs, « les équipes Foncia sont tellement convaincues de leur efficacité à vendre, vite et bien, qu’il n’existe plus de raison de bloquer un client pendant trois mois », poursuit-il.
Le taux de satisfaction clients grimpe
Cette nouvelle pratique qui, « à ma connaissance, n’a pas d’équivalent sur le secteur de la transaction immobilière », observe notre expert chez Foncia, aurait déjà fait preuve de son efficacité. Deux chiffres à l’appui : le taux de satisfaction clients au sein de l’enseigne s’établit désormais à 91 % (soit un point de plus qu’en mai 2020), et son taux de recommandation clients s’établit désormais à 96 %.
Et Jordan Frarier de conclure : « Dans un contexte où les situations individuelles et collectives peuvent changer à tout moment, il était essentiel de laisser la liberté aux vendeurs d’un bien immobilier de mettre fin à un mandat exclusif, quand ils le souhaitent, et sans justification. »
