Foncia teste les enchères en ligne pour « déstocker » ses exclusivités

Objectif déstockage

« Trop de mandats exclusifs ne sont pas rentrés au bon prix ; c’est le cas chez nous, mais aussi chez nos concurrents. Chez Foncia, 20 à 25 % du portefeuille global d’exclusivités ont plus de 6 mois d’ancienneté » explique Arnaud Viallaneix, Directeur Marketing de Foncia. Alors que l’enseigne revendique un taux d’exclusivités de 60 %, -nettement supérieur à la moyenne de la profession en France-, il était urgent pour le réseau de prendre à bras le corps ce gros vivier de biens problématiques. Pour ce faire, plusieurs agences Foncia testent actuellement le nouveau service d’enchères Imoxo. « L’enchère est un outil neutre, presque scientifique, pour convaincre le vendeur de baisser son prix » constate Arnaud Viallaneix. Jusque-là, seuls les notaires avaient recours à cette pratique en France, notamment au travers de leur site Immonot crée en 2010.

Collecte d’enchères

« On parle d’enchères, pas de vente aux enchères » insiste d’emblée Marie Foucher-Créteau, DG et co-fondatrice d’Imoxo. La plateforme a  en effet vocation à collecter des enchères pour le compte de l’agent immobilier, mais le bien n’est pas adjugé en ligne. Concrètement, le principe est le suivant : le bien est mis en ligne à un prix volontairement attractif. Nous recommandons une mise à prix à -20 % du prix du marché. C’est suffisamment attractif et pas totalement déconnecté«  explique Marie Foucher-Créteau. Au terme des visites, l’agent immobilier invite ses clients à se connecter sur la plateforme Imoxo pour faire une demande d’agrément, en vue de la participation aux enchères. Objectif : recueillir des informations sur leur situation, leur projet d’acquisition et les modalités de financement - et ainsi  »qualifier les acheteurs tout en évitant les offres farfelues«  précise Imoxo. Au terme de cette période de recueil d’agréments, la salle d’enchères en ligne ouvre aux prospects, pour une durée de 24 à 48 heures. Les acheteurs peuvent alors formuler leur offre, voir les offres concurrentes en temps réel, enchérir et surenchérir.

La data : l’arme pour garantir le meilleur prix au moment T ?

Une fois la salle fermée, Imoxo fournit un rapport statistique  à l’agent immobilier, qui peut ainsi présenter les meilleures offres à son vendeur, arguments à l’appui. Tout le monde y trouve son compte : l’acquéreur est rassuré car il a la preuve qu’il ne surpaie pas son bien, l’agent a des billes et le vendeur a l’opportunité d’accélérer le processus. Charge à lui de décider s’il souhaite vendre ou non.  »C’est la vraie expression du marché«  résume Imoxo. Faut-il encore qu’il y ait suffisamment d’acheteurs potentiels pour que le marché puisse s’exprimer.   »Sur 1500 appels d’offres chez les notaires, les  biens présentés ont rassemblé 4 participants et bénéficié de 16 offres en moyenne«  assure Marie Foucher-Créteau.  »Nous avons été convaincus par l’outil, qui a un vrai potentiel, si l’on se reporte à l’expérience des notaires" assène Foncia.  La start-up, créée par une avocate et un banquier d’affaires a d’ailleurs décroché le Prix de l’innovation lors du dernier salon RENT. Les agences immobilières peuvent accéder au service Imoxo sur la base d’un abonnement, mensuel fixé en en fonction du nombre d’annonces, avec un prix d’appel  à 100 euros pour une annonce. Une autre entreprise, Oxioneo, s’est elle aussi lancée sur ce créneau prometteur quelques mois avant Imoxo.

Gaelle Fillion